营销培训：卓越的定价策略 下载

核心概念
钢铁可以品牌化——某钢铁公司案例
品牌化的产品—关键特色
该钢铁公司从一个庞大的企业发展成为一个机会企业
对品牌的传统看法
钢铁行业取得了重大的品牌溢价
钢铁行业超过了工业平均水平
建立钢铁公司强大品牌的第一步
钢铁行业创造强劲品牌的三个步骤
按客户需求且高度区分
建立钢铁公司强大品牌的第二步
与客户需求密切相关的产品开发
直销并提供强有力的技术支持
建立钢铁公司强大品牌的第三步
强大且统一的价值宣传
系统强化品牌名称
品牌战略
品牌战略—请根据中化（或您的单位）实际填写
价格战略案例
核心概念
案例—一家轮胎公司（直接顾客不是最终用户而是贸易中间商）
该轮胎公司的利润率对于价格的改变十分敏感
实际上价格无疑是最有力的利润杠杆
改善价格表现的机会看起来有限特别是在行业产能严重过剩客户产业协会日益强大的背景之下
轮胎市场在有些市场中“价值优势”足以支持价格适当增加而不会大幅牺牲市场份额
如果真正实现价格状况改善这种改善必须出现在价格管理的交易层面
轮胎公司的“口袋价格”剖析
“口袋价格”剖析中很多因素的变化使得“口袋”价格变化幅度相当大
人们原以为总体折扣额会随着客户规模的增大而提高
人们原以为总体折扣额会随着客户规模的增大而提高
需要对交易价格管理采用全新的方法
目标：在各级管理层中提高对交易定价的管理水平
季度价格/组合管理报告成为基层积极客户管理的基石
月度报告也对以产品线为基础的例外折扣的合计进行监督
或以客户为基础进行按月跟踪
以图表形式表示的变化来源使得高级管理层对交易层面的得失一目了然
对最大单一客户的价格业绩的审核为高级管理层提供新的思路
新定价策略产生了丰富持久的回报
价格战略三层面
价格战略三层面—请根据中化（或您的单位）的实际情况填写
渠道管理案例
核心概念
举例—某通讯设备供应商
最终用户市场分为三个细分市场
在CPE市场上安装公司是最终用户最重要的渠道
在CPE细分市场中分销商和安装公司是制造商的主要渠道
对于安装公司来说VAR和一些大型国际批发商比制造商能提供更好的价值
举例公司经研究最终确定的CPE渠道战略：以5-10个关键客户为重点并淘汰中型批发商
渠道管理—请根据中化（或您的单位）实际填写
销售队伍有效性管理及关键客户管理案例
销售队伍管理最佳做法
跨部门的客户小组最能对内提高工作效率对外增加客户价值
成功的销售组织根据客户的需求和利润来调整销售方法
销售流程和销售支持最佳做法—ORACLE
优秀的销售队伍严格遵循招募规则以保证他们有基本的技能并制定有力的报酬结构来促进出色的表现
销售队伍有效性——请根据中化（或您单位）的实际填写



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