1、理智稳健型顾客
（1）心理活动特征考虑问题冷静稳健，不轻易被销售人员的言辞所打动，对于项目
的疑点，他们一定会详细了解，不会有半点含糊。
（2）销售对策在销售过程中加强对房屋本质、开发商信誉及房屋独特优点的介绍，
而且说辞必须有理有据，从而获得顾客的理解和信任。
2、小心谨慎型顾客
（1）心理活动特征这类人由于做事过分小心，无论大事小事，哪怕是一块玻璃，一
个开关都在顾虑之内，常常由于一个无关大局的小事而影响最终决定。
（2）销售对策销售人员应该在销售过程中通过几个细节的介绍尽快取得对方的初步
信任，加强其对产品的信心。当其考虑的问题远离主题时，应该随时创造机会将其导进正题。在其交纳定金后，更应该“快刀斩乱麻”让其签约，以坚定其选择。
3、沉默寡言型顾客
（1）心理活动特征这种人往往做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套，并不轻易相
信别人的话，外表严肃，反应冷漠。
（2）销售对策在介绍产品的特点以外，应通过亲切的态度缩短双方的距离。通过多
种话题，以求尽快发现其感兴趣的话题，从而了解其真正需求。如表现厌烦时，可以考虑让其独自参观，并不时留意，在其需要时进行介绍。
4、感情冲动型顾客
（1）心理活动特征这种人天性易激动，轻易受外界怂恿与刺激，一旦激动起来，则
很快就能做出决定。
（2）销售对策从不开始就不断强调产品的特色和实惠，促使其快速决定。当顾客不想购买时，更应该应对得体，以免其过激的言辞影响其他顾客。
www.liushuye.com5、优柔寡断型顾客
（1）心理活动特征内心犹豫未定，不敢作决定，可能是第一次购房，所以经验不足，
害怕上当受骗。
（2）销售对策销售人员必须态度坚决而自信，通过信而有证的公司业绩、产品品质、服务保证等赢取顾客信赖，并在适当的时机帮助其作决定。
6、盛气凌人型顾客
心理活动特征：由于具有一定的政府背景或经济实力，习惯说话趾高气扬，更喜欢以
下马威来吓唬销售人员，并拒人于千里之外，以此显示自己和别人不一样。
销售对策：应及时稳住立场，态度不卑不亢，在尊敬对方的同时也应该适当恭维对方，从而寻找其“弱点”，创造销售机会。
7、求神问卜型顾客
心理活动特征：由于迷信，常常会将决定权交由“神意”或随行的风水大师。
销售对策：尽量通过现代的观点配合其风水观，强调人的价值，并引导其选择科学的
居住方式。
8、敏感型顾客
心理活动特征：这种人比较敏感，听风便是雨，事事容易往坏处想，任何小事都容易刺激到他，实在也是表现了其心理没底，需要帮助。
销售对策：开始时必须言行谨慎，多听少说，仪态庄重严肃，在取得信任后以有力的
事实说服对方，不要做过多的描述。
9、借故拖延型顾客
心理活动特征：这种人可能是随意看看，不能立即决定，或者根本就没有购买的打算。
但是也有可能有购房意向，不过生性迟疑，习惯于借故拖延，推三阻四，企盼更大的优惠出现淡斑精华。
销售对策：在介绍过程中不断摸索顾客不能决定的原因，并设法解决，但要掌握分寸，
可以让一些小利，并让其产生我方一再让步的感觉，不好意思再推拖。
