第八、只关心看到的，不关心听到的。
因为这类客户他有自己的判断能力，你在说话的时候他时刻在判断你说的可行性。我们为什么要做工具，就是因为大客户只关心他看到的。
第九、大客户欣赏销售人员的专业性。
大客户欣赏销售人员的专业性是因为他觉得跟专业人员交流是一种享受，是一个学习的机会，他能从你这里学到东西。大客户做事情，每件事情都希望有些收获，他不想空手而回，所以我们能不能成为专业人才这是至关重要的。
www.liushuye.com我们在学习的时候也要专业，包括产品知识、行业知识、市场知识，例如你卖标牌，你要成为标牌行业的专家，说的话不能外行，要专业。另外，你对标牌行业的熟悉程度，还要你对标牌的市场现状分析，这个市场格局是什么？现在我们就要分析自己是否具备这方面的知识？通过我们的专业要让客户知道他的选择是正确的，那么他就不会去考察其行业了。
如果具备了产品知识、行业知识、市场知识，那么客户是愿意与你交流的，他能从你那里收获东西。
第十、大客户逻辑思维能力很强。
为什么在销售过程中总是被客户牵着走，这是因为他的逻辑思维比销售人员强，但是我们作为销售人员我们也要设个局，挖个坑让客户跳过去。
举个例子，有个客户是想做彩扩生意的，他对我们说北京有个金铭，他的照片输出质量比你们好，我说，我们有耗材基地，他们有吗？客户说，有！在类似的交流中，最后我与客户的问题就激化了，客户说有，我说没有。通常在销售过程中，我们总是会拿我们的优势与他们的劣势去比较，如果这样去比较是不合适的，因为客户有可能会给我们唱反调。因此，这个接洽过程是失败的。因此，我就进行一步战述，我说：“我们是做图文影像的，对方是做彩扩的”，客户说：“对，他们照片就是比你们好”，我又说：“我们是做图文影像的，他们是做彩扩的，他们的照片有些地方确实比我们好”，客户又说“对”，我说“现在目前在市场上做彩扩做的最好的是谁？你听过金铭吗”？后来客户就不说话啦，这就说明我们在接洽进就要设个局，挖个坑，让客户跳进去。
第十一、大客户注重整体思维。
整体思维的表现是我们在销售时不要先讲产品，而应当先讲宏观的东西。销售人员要一句话说明我们是做什么的？大客户要的是整体概念，他听不懂你讲的产品细节。
第十二、大客户注重对方身份。
大客户讲究对等原则，不仅仅是职位对等，通常大客户还不经常以礼貌取人。我指的对等是他的说话方式要与你的说话方式对等，因为他们的思维方式不一样，所以我们要与客户的思维方式一样。
以上十二个还没有完，还需要大家的补充，在以后的销售过程中我们还要往里面填充案例，充实起来，当我们把案例说到十个时候，我们就会觉得接待客户很容易，当整理到五十个时候，我们就能把接洽大客户养成一种习惯了，就会设局挖坑了。如果能总结到这十二个之外的特征，那么你就可以向大家分享了。
以上是我总结的十二个问题，供大家参考分享。
下面也是我总结的两个问题，只有问题没有答案，答案需要各位自己去寻找：
一、定位
有四个问题需要各位整理总结：
1、我们是做什么的？（一句话说清楚，不要超过三句话）。
2、我们能做到什么程度？
3、我们能给予客户什么？（客户给我们是钱，我们给客户的是什么？要体练出来）。
4、我们给客户的这些东西能实现什么？
这四个问题我们要好好思考一下，如果这四个问题解决了，那么接洽大客户就很轻松了。
二、你想让客户明白什么？
你给客户讲那么多，有用吗？不是讲的多，而要让客户明白你讲的是什么？你想让客户做什么判断？还要思考客户想明白什么？客户来考察想明白什么？
以上几个问题，虽然没给大家答案，但是我们要想做好大客户销售，我们就必须弄明白这几个问题。
