渠道四大运营技巧 DOC 2页 下载

  如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。   在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。 渠道的突增推动企业跃进，大跨步的同时又会显现出一些新问题——企业的团队与运营能力跟不上，面对全国市场的管控与服务要求力不从心。       总结起来，企业在渠道运营过程中，主要面临着四大问题：       1、总部如何对渠道进行有效管控。       2、如何提高经销商代理商的区域市场运营能力。       3、如何提高终端销售人员的销售技巧。       4、如何对经销商进行有效的考核。       第一、总部对经销商的管控，主要包括价格管控，区域保护，政策及活动执行等方面，现在很多企业都面临着产品价格混乱、窜货、公司的政策及活动方案不执行，这个问题的解决必须靠系统的渠道管理制度及强有力的执行监督。没有制度混乱是必然，有制度不执行那制度也就是一堆废纸。       那么怎样才能保证制度的执行？       首先，要有一个快捷有效的制度宣导网络系统。除了利用签约会、订货会及区域经理下市场的机会，对经销商及时进行制度宣导，常用的企业oa系统、在线培训系统甚至QQ、微信等都是非常有效的手段。宣导到位，接下来就是如何监督制度执行到位？全国市场太大太广，如果完全靠区域经理的实地检查也不现实。系统的地位在此就显现出来了，可以利用在线培训系统对经销商的制度政策掌握程度进行考试，考试不通过可再次监督其学习掌握。       其次，我们可以利用QQ、微信等社交媒体，让其对制度、政策的执行情况进行实施反馈汇报，譬如定期把各终端的价格标签、活动现场的照片传给总部。       第二、关于如何提高经销商代寻范文 上 www.liushuye.com理商的区域市场运营能力及终端销售人员的销售技巧，这可能是很多企业在做市场帮扶的过程中遇到的最头疼的问题，同样的产品同样的政策，有的地区就能做的很好，有的地区就是做不好。       其实这个现象一点也不奇怪，今天我们很多经销商并不是专业经销商，他们以前可能完全没有这个行业与产品的运作经验。对于这类的经销商，帮扶培训一定要跟上，手把手的教他把市场启动起来。但很多企业又反馈，现在给经销商做培训也非常困难，成本高，组织难，效果还不明显。确实，经销商分散在全国各地，不管是总部派人下去做培训还是把经销商集中起来进行培训，成本都是非常高昂的，场地、交通费、住宿费、餐费一样都缺不了，并且还要考虑到企业与经销商的时间成本，周期过长实施不了，过短没有效果，利弊难以权衡；最重要的问题是很多企业都没有专职的或专业的培训人员，导致培训内容不够实战，对经销商的帮助并不大。  


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