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《销售经理》第五章：销售计划（上)
销售计划是企业各项计划的基础制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用销售计划应贯彻落实企业营销战略；销售计划应相对稳定；同时根据市场的变化具的一定的灵活性销售计划的制定与管理是销售经理的首要职能
学习完本章你应该理解以下内容：
1．了解计划、预算和预测的关系；
2．理解市场潜力与销售潜力；
3．如何进行销售预测；
4．掌握销售预测的定性和定量分析方法；
5．掌握用本量利方法进行预算；
6．如何确定销售定额；
7．了解营销审的基本作法
销售预测
销售预测是公司进行各项决策的基础几乎每个公司的年度报告都包括对下一年度的销售预测就是一个非常小的公司没有什么正规的销售预测程序但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的[来自www.管理]
1．为什么要进行销售预测
销售预测是公司进行短、中、长期计划的起点从短期来说销售计划是确定公司生产计划的基础为满足客户的定单必须保持的生产计划的底线这意味着需要相应的原料、半成品、零部件、生产工具以及人员配置另一方面储存大量的半成品和成品会使成本增加因为这需要资金的投入如果出现失衡状态就可能导致解雇人员或亏损
公司的决策者经常要预测现金的回流以便支付帐单销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们这些都是以销售预测为基础的
从长远来说公司根据销售预测来确定设备的购置、人员的招聘和培训、资金的筹措等问题也就是说销售预测是公司把市场的不确定性转化为公司运作的具体的目标和计划的工具影响销售预测的因素很多如公司的营销策略、竞争对手的反映、分销渠道的结构、法律限制、成本和行业总需求等任何销售计划必须反映这些因素的影响
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