促销员的培训（DOC 13页） 下载

一、促销员工作的重要性
1、促销员的工作意义及目的
促销从定义上理解促销即促进销售引导消费者正确购买促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员她是计划经济向市场经济转型过程中出现的一个产物改革开放以后生产力的提高社会物资由以前的短缺变丰富人们生活水平大幅提高的同时人们也希望得到更好的服务由于经济和物质的高速发展而出现更激烈的市场竞争进一步导致产品价格大幅下降人们的购买力度更大；因此人们对物质的追求就由原来量的转变而变成质的改变同时由量到质的转变也促进了商业网络的发展大量销售阵地的出现也需要大量促销队伍的存在和发展
从特定性质上讲促销员工作是完成整个销售工作的重要环节是实现商品与货币交换的最终过程马克思曾形象地把这一过程称之为“商品惊险的一跳”促销员正是实现这一跳的关键人物在销售过程中促销员也是顾客能接触到的唯一企业人员顾客在没深入了解产品之前他对企业的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象促销员良好的服务可以为企业培养大批忠诚的顾客并且可以培育潜在的市场因为促销员良好的服务可以得到以下三点回报：
顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买
著名的销售数字法则：1：8：25：1即感动1名顾客可以间接影响8名顾客并使25名顾客产生购买意向由此可见向顾客提供优质的产品和满意的服务是每一位促销员的重要职责
2、促销员代表的两个利益层；
促销工作是促销员在终端卖场销售产品时面对面地与顾客交流来完成的在顾客眼中她们良好的言行举止就是着企业形象的缩影对企业而言促销员也是流动的活广告在卖场但销员可以更直接地与消费者交流向消费者宣传企业和产品传递企业文化和经营理念；另一方面促销员又将消费者的意见、建议等信息传达反馈给企业因此可以说是促销员提高了单一产品的附加值
促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能及价值的基础上适时地为顾客提供服务、建议和帮助顾客获取正确的购买即节约了消费者的购买成本（金钱成本、时间成本、效率成本）从而实现消费者利益最大化
3、促销员商场公共关系
现代营销学中所提到的“公共关系”是终端管理中最为特殊问题在《决胜终端》一书中提到“良好的客情关系不是最重要的但是必不可少的“作为一名促销人员如何协助业务人员做好商场客情关系并扮演好长期维护者这一角色是日常工作的重中之重
客情关系是什么？是商家对厂家经营意识认同度、广告支持、款项保证、货源保证、窜货保证、价格稳定、销售质量、政策执行、产品首推等综合元素的表现经过促销员和业务员良好客情关系的成功建立商家会对厂家销售管理、公司的理念、产品的信心以及对终端业务员个人的好感转化为对产品热爱而将产品作为他的第一推荐产品这就是客情关系所达到的最终目的
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