诊治终端的病（DOC 10页） 下载

-我们曾大胆预言渠道的扁平化是未来的发展趋势而决胜终端是商家的必然选择！综观近几年的中国分销通路环境对零售商的争夺已经成为商战里最耀眼的一幕中国的终端争夺主要表现在两个方面：一是零售业的扩张和连锁经营趋势日益明显例如电器领域的苏宁、国美零售业的联华、华联等二是生产商开始抢占终端自主地开发终端在这种情况下渠道的变革已经在悄悄进行中甚至有人大张旗鼓地提出“告别中间商”的论调
---渠道模式的变化自然会引起生产企业的变化近年来国内的大型企业纷纷凭雄厚的财力进入终端如：联想的加盟连锁ＴＣＬ的专卖店等许多中小型企业也纷纷采用招商加直营的模式开始尝试终端销售模式在这种状态下我们特别把终端从分销通路中剥离开来进行较为深入的探讨希望对您有所借鉴
决胜终端赢家的选择
---既然终端对商家如此重要那么到底什么是终端？终端的作用有哪些？怎样利用终端进行调研？怎样进行终端维护？这些都是企业面临的问题根据我们的营销实践就有关终端的问题进行阐述
---一、认识终端首先我们有必要对终端的基础知识有全面的了解终端的定义在标准的营销书上终端恐怕是个找不到的名词形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同从狭义上看终端可以理解为商品的零售卖场从广义上理解终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后环节从这个意义上说终端可以是零售卖场也可以不是它可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等总之终端是购买者实现购买的场所是分销渠道中最关键的神经末梢一般来说终端指的是狭义的终端终端的重要性就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊以及场外啦啦队的呐喊助威都是为了进球时关键的一脚而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”


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