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内训销售资料一
一、寻找潜在客户的原则：
A、在寻找潜在客户的过程中可以参考以下"MAN"原则：
M：MONEY代表"金钱"所选择的对象必须有一定的购买能力
A：AUTHORITY代表购买"决定权"该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力
N：NEED代表"需求"该对象有这方面（产品、服务）的需求
"潜在客户"应该具备以上特征但在实际操作中会碰到以下状况应根据具体状况采取具体对策：
购买能力购买决定权需求
M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)
其中：
•M+A+N：是有望客户理想的销售对象
•M+A+n：可以接触配上熟练的销售技术有成功的希望
•M+a+N：可以接触并设法找到具有A之人(有决定权的人)
•m+A+N：可以接触需调查其业务状况、信用条件等给予融资
•m+a+N：可以接触应长期观察、培养使之具备另一条件
•m+A+n：可以接触应长期观察、培养使之具备另一条件
•M+a+n：可以接触应长期观察、培养使之具备另一条件
•m+a+n：非客户停止接触
由此可见潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下仍然可以开发只要应用适当的策略便能使其成为企业的新客户
B、准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小有五个检查要点
•对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度
•对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等
•是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等
•对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等
•对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望
C、准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力有二个检查要点
•信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况判断是否有购买能力
•支付计划：可从客户期望一次付现还是要求分期付款又分支付首期金额的多寡等都能判断客户的购买能力
经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后能够决定客户的购买时间并作出下一步计划
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