谈判 PPT 下载

★管理者的世界是张谈判桌
★谈判动力：需要和需要的满足
谈判的要素和种类
谈判策略
谈判技巧
第一节谈判的要素和种类
一、谈判活动的基本要素
■谈判主体(参与谈判的当事人)
■谈判客体(谈判的议题及内容)
■谈判目的
■谈判结果
CHECKLIST:NegotiatingObjectives
Whatareourobjectives?Whatoutcomesdowewant?
Areourobjectivesspecifictimedandmeasurable?
Dowehaveafall-backposition?
Ifwewereintheirshoeswhatwouldourpositionbe?Doweknowtheirobjectives?Ifnothowcanwefindout?
Whatdemandsaretheylikelytomake?Whatconcessionsarewelikelytohavetogive?
Dotheyknowourobjectives?Ourfall-backposition?
Howmuchroomformanoeuvreistherebetweenourtwopositions?
Howstronglyarewecommittedtoourobjectivesasanegotiatingteam?
Asrepresentativeshowstronglyareourconstituentsbehindus?
Whatisthebestoutcomewecanrealisticallyhopefor?Theworstwewouldbepreparedtosettlefor?
二、谈判的种类
■对抗性谈判
(“零和”谈判竞争性谈判)
■合作性谈判
(“双赢”谈判)
表5．1对抗性谈判与合作性谈判比较
表5．2对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较
★
背景·谈判的具体内容·谈判对方的经历、经验、能力等有关知识·对方的需要·谈判时间
·谈判地点
目标·我们的目的是什么·所期望最佳结果·可接受的最坏结果
★
优势与不足
·我们的优势——技术、价格、经验时间等·我们的劣势——技术、价格、经验时间等·我们对对方的优势、劣势分析
“知己知彼”
第二节谈判策略
一、互利型谈判策略◆精诚所至◆充分假设◆润滑剂策略◆游刃有余◆把握契机
二、我方有利型谈判策略◆最后期限法◆声东击西◆疲劳策略◆得寸进尺◆既成事实
三、讨价还价策略
投石问路
常用的“石头”有：
(1)如果我们与你们签订为期两年的合同你们的价格优惠是多少?
(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；你们的产品价格会有什么差别?
(3)我们有意购买你们其他系列的产品能否在价格上再优惠些？
(4)如果我们要求你们培训技术人员你们可否按现价出售这套设备？
(5)如果我们要求对原产品有所变动价格上是否有变化?
三、讨价还价策略
有取舍的让步
(1)不作无谓的让步；
(2)让步要让得恰到好处；
(3)有节奏的缓慢让步；
(4)如果做出的让步欠周妥应及早收回；
(5)即使做出的让步使我方损失不大也要使对方觉得让步来之不易；
(6)在准备让步时尽量让对方先提条件先隐蔽自己的观点与想法；
(7)让步的目标必须反复明确；
(8)在接受对方让步时应心安理得


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