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  • 谈工业品营销管控到底管的是什么 DOC 2页 下载

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  • 名称:谈工业品营销管控到底管的是什么 DOC 2页
  • 类型:营销制度
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  • 更新时间:05-02 18:59:52
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《谈工业品营销管控到底管的是什么 DOC 2页》下载简介
         不同的工业品企业所经营的产品千差万别,而可供选择营销模式又纷繁复杂,在针对某一具体产品开展工业品市场营销时,有没有一些通用的思路,来指导我们进行工业品市场营销规划呢?由于工业品市场营销理论体系涉及面非常广,本文仅从产品工业品市场营销体系需要实现的基本功能出发,浅淡如何进行产品工业品市场营销方案的设计。  对于工业品企业,有多少企业管控者真正重视过工业品营销管控?又有多少企业管控者将工业品营销管理当作企业管控之首?       许多人会说,企业工业品营销管控就是管市场,管客户,无非是一些款项,数据,项目型销售报表等等,但我说,管控这些数据、报表等只是最基本的管控,如果这样,无须企业大张旗鼓地招聘营销经理,天天求贤若渴,满天下猎头,上述工作完全可以招聘一两个文员既可进行系统管控,就像目前珠三角众多的“三来一补”和代工企业一样,只要有几个营销文员就好了,不必要进行市场开发,也不需要售后服务;在工业品营销行业培训服务多年,与不少老板打过交代,每每谈及市场营销,及工业品营销管控,老板们都一头雾水,满眼迷茫,常常扼腕叹息,心楸不已。       营销是个系统工程,工业品营销管控同样繁琐复冗,对于市场营销的数据、报表之类,仅是基础性工作,企业工业品营销管控要管以下几个关键问题:       关键问题一:工业品营销管控,管的是市场战略、政策、规划的执行和变化调整、产品项目型销售进程,以及未来的市场发展。       对项目型销售人员而言,营销就是项目型销售,就是卖产品,但是,在营销经理看来,营销是产品在现在、将来阶段性市场中的一切表现,项目型销售人员关注的是项目型销售额是否见长,而企业管控者应该看到的是,产品还有多久的生命周期、多长的项目型销售动力,还有,目前的市场中,企业产品和营销政策是否适应市场趋势;对大型企业和知名品牌而言,最忌讳的是追求短期利益,而忽略了长期发展源泉,及品牌的扩张价值,所以说,工业品营销管控要关注隐藏在产品营销背后的市场发展和变化,管的也是这种危机观念、竞争观念和发展观念。       关键问题二:工业品营销管控,管的是项目型销售人员的心态,以及对市场的掌控能力。       大部分企业都进行过大客户营销培训,但很少有企业进行工业品营销管控培训,偶有参加过工业品营销管控培训的,基本上是“蜻蜓点水”,浅尝辄止,更可笑的是,许多人压根就没做过营销,也不具备职业履历,却给一大帮在市找范文就来 wWw.downho t .c o m场一线爬摸滚打过的项目型销售人员讲营销,实在令人哑然;曾经经历过一件类似事情,深圳某一大型培训公司,据说在国内有很多分支机构,其在汕头的分公司给一家企业的十几个区域经理做大客户营销培训,老师比该公司所有的区域经理还年轻,纯属半路出家,是那种为了培训而做培训的小伙子,结果可想而知,培训不了了之,因为碍于面子,该企业所有区域经理非常耐心地听完,可一出门,便唏嘘一片,说,这哪是培训?完全忽悠人嘛!       工业品营销管控者,或者说大客户营销管控的中高层人员,本身是市场营销的实践者、先锋队员,即具有单兵作战的能力,又可以团队协作,即是单兵作战的模范,也是团队管控的核心领导。       在各种具体的市场活动中,不但本身能管控好市场和教会项目型销售人员管控好市场,还应能管控好项目型销售人员心态,善于调动、激发项目型销售人员的潜能,以保证市场营销工作的顺利开展。       关键问题三:工业品营销管控是企业管控中的核心,也是企业管控之首。       这里分两种情况,一种是项目型销售型企业,比如阿迪达斯,这种企业没有工厂,属轻资产型企业,没有生产环节,根本不存在生产管控,所以,这类企业管的是项目型销售和市场,管的是品牌和市场价值,对它们而言,市场营销与工业品营销管控相比,工业品营销管控更重要,这也是企业管控之核心。  


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