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渠道管理
教师简介：
李飞清华大学经济管理学院副教授经济学博士法国巴黎第八大学访问学者中国市场学会常务理事、副秘书长、流通委员会副主任中国商经学会常务理事、副秘书长、咨询委员会副主任《市场营销导刊》副主编近期主要着作有：《分销通路设计》、《分销渠道设计与管理》、《世界名牌》、《世界名店》、《零售革命》等
?渠道管理
第一讲
渠道设计
?=Customer=Manufacturer渠道概述（一）：渠道的作用无中间商的情景=Distributor=Customer=Manufacturer渠道概述（一）：渠道的作用有中间商的情景订货
Ordering付款
Payments沟通
Communication所有权转移
Transfer谈判
Negotiation融资
Financing承担风险
RiskTaking物流
PhysicalDistribution信息
Information渠道概述（二）：渠道的功能渠道概述（三）：渠道的流程渠道概述（四）：渠道的层数消费品营销渠道渠道概述（四）：渠道层数工业品营销渠道Industria[来自www.管理]lMarketingChannels渠道的设计
一、渠道设计的过程
二、渠道的长度设计
三、?渠道的宽度设计
四、?渠道的广度设计
五、?渠道的组织设计
渠道设计的过程渠道设计第一步：分析顾客的服务需求批量大小Lotsize
等候时间Waitingtime
空间便利Spatialconvenience
产品选择Productvariety
服务支持Servicebackup渠道设计第二步：确定渠道的目标1．分析通路影响因素
（1）产品：易腐、过重、非标准化、技术性强——短通路
（2）企业：财务状况好通路管理能力强的——短通路
（3）竞争者：追随竞争者或躲避竞争者
（4）中间商：分销的能力和态度
（5）环境
市场不景气时以最经济方法推入市场使售价降低利用短通路2、建立通路的目标
（1）购买便利：确定顾客走多远的距离等待多长时间能买到商品从而决定整个市场的铺货率
（2）销售支持：需要通路成员提供怎样的销售支持
（3）售后服务：确定对最终顾客售后服务水平
（4）成
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