顾客组织分类法 掌握销售管理的环境因素销售下降背后真实的原因可能是:
1，可能是竞争对手的竞争性削价活动
2，可能是竞争对手大幅度提高了广告和促销投入
3，可能是消费需求发生了变化
4，可能是消费者不再喜欢我们的品牌
5，可能是经销商不再愿意经销我们的产品经销商积极性不高的原因在于 销售人员减少了拜访次数
未能给予经销商有效的销售支持
未能及时解决经销商面临的各种问题
销售队伍问题的根源则在于我们的激励制度和业绩评价指标落后于市场的发展没有及时调整提升客户服务满意的原则销售主管应教育销售人员从客户的角度来问自己三项问题：
顾客的需求和期待是什么?这些需求和期待中对顾客来说最重要的又是什么?
这些需求和期待对企业来说能满足多少?竞争对手又能满足多少?
企业如何才能做到不只是单纯地满足顾客的需要，而是真正地满足顾客所追求的价值。重要客户的管理策略通过组织有效的促销活动，开始建立本企业产品的顾客数据库。数据库的资料应包括：目标消费者的
1，性别6，收入水平
2，年龄 7，婚姻家庭状况
3，居住地点 8，购物习惯
4，联系方式 9，消费心理
5，教育程度 10，业余爱好顾客组织分类法按照顾客对待产品态度组织，可将顾客分为忠诚顾客（包括新产品率先使用者）、品牌易转移顾客和品牌不忠诚顾客三类。顾客管理的重点，就是培养对本企业产品忠诚的顾客和率先使用者。
按照顾客购买产品金额组织，可划分为购买金额大的大客户，购买金额少的小客户、和介于两者之间的一般客户。顾客管理的重点是抓好大客户，照顾一般类型的客户。 第六单元 销售人员的管理销售人员的甄选及基础训练
销售人员的绩效考评
销售经理需要监控销售人员哪些销售效率指标销售人员的甄选及基础训练有充分的时间进行甄选仓促的决定，会影响到甄选的质量
甄选的基础是在应聘人员能够提供什么能力是不是胜任这份职位
需仔细考虑你对这份职位的要求从他过往的工作经验中了解他的才能
甄选人员最重要的是他的个性与品格，其次是他的能力
一个人的个性及工作态度对公司的影响往往胜过他的能力
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