捷达回避了买车人的穷人身份，这就是对消费者身份的洞察。捷达找回的是购买者的自信，而不是产品怎样！
案例二：“成功人士的选择”
没有人知道自己是否成功，成功只是相对而言的。疯子可能会认为自己很成功，而李嘉诚可能认为自己并不是很成功，成功只是个心理感受问题。若用这个“高帽子”扣杀消费者，只怕消费者躲得更快，没有几个人敢戴这样的高帽子。
广东人喜欢称呼顾客为“靓女”或“靓仔”，每每被人称为“靓仔”，我打内心里都会说对方在恭维我，我甚至把这种称呼视为礼貌用语。但是，不排除有很多自我感觉良好的人，一旦他接过了这顶高帽子戴上，就很容易开始接受商品。于是，这种“靓女”和“靓仔”的称呼在广东很泛滥，如同疯狂扫射的机关枪，总会有扫上的目标。
www.liushuye.com消费者需要的不是他真实的身份，而是他愿意看到的身份。
当你称呼爱因斯坦是伟大的科学家时，他可能面无表情；当你说他是不错的小提琴手时，他一定像个孩子一样开心，因为他下了很大工夫拉小提琴，而琴技却很糟。
当你夸索罗斯是金融奇才时，他可能怀疑你别有意图；当你说他是哲学家时，他一定欣然接受你的马屁。
商家所扮演的，不是一面客观真实的镜子，而是一面“哈哈镜”，让消费者看到那个“自我”后会开心地笑，你就成功了大半！
想方设法帮助消费者识别自己的身份，或者把你的商品对应上消费者某种身份，这就是对号入座营销的第一个要诀。
【编后语】
“对号入座”系列将解读：
你的定位为何总是错位？
假设让你卖药，你会怎么卖？
如果你拿着药向人兜售说：“我的药是祖家传秘方、纯中药制剂”等等，对方一定会骂你，“你才有病呢！”
成功卖药有两个前提：先弄明白对方是什么病，然后让对方确认自己有病。所以，卖药的功夫在“望闻问切”上和让人信服上，不在药上。
这就是“对号入座”营销！关键点在“问诊”的“对号”上，而不在“抓药”的“入座”上，而传统营销的迷失就在于本末倒置，把焦点放在了“抓药”的“入座”上。
如图所示：传统的营销（右半部分），关注的焦点是产品，商家的努力方向是和消费者就某商品“达成一致的认知”，当商家所认同的商品价值跟消费者达成一致时，消费者就可能达成购买，这就是菲利普·科特勒所赞赏的对营销的定义：“价值的传递。”很精确很简明，但这是一个不完整的营销概念，充其量也只能完成我们所说的“入座”问题。
我们看到左边部分，这是我们一直强调的所谓“帮消费者识别自己”的部分，商家与消费者的焦点不再是商品，而是消费者自己。人们需要一个镜子来判别自己，而企业要做的就是适时出现的镜子。
当商家与消费者对“消费者自身”有个统一认识后，消费者知道自己是谁，知道了自己的身份、状态、情景、行为，不用你再兜售，他自然就知道了自己需要什么产品，这就如同医生已经帮患者确诊了是哪种具体病症，患者自己都会“抓药”。
最完整的“对号入座”，是商家与消费者在产品和消费者自身两个方面达成共识，“对号”和“入座”问题都解决了，才是最圆满的营销方法。
“对号入座”系列要实现的结果是：
如果你是“某身份”，那么首选“某品牌”吧！
如果你在“某状态”，那么首选“某品牌”吧！
如果你想“某行为”，那么首选“某品牌”吧！
如果你在“某情景”，那么首选“某品牌”吧！
