四、“带”
通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机,可以收到事半功倍的效果。在向顾客推荐了合适的产品后,顾客的需要是否满足了呢?
www.liushuye.com顾客的需要是多种多样的,销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候,你是否意识到这里存在着销售机会呢?你还应满足顾客的其他需要,“展示三件,卖出两件”的原则是许多年以来销售验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品,你平均卖出两件——你的销售将翻一倍。在连带销售中要注意:
1、提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时,销售人员应确信顾客说的每一个字,他将告诉你他的需要,如果你仔细听,你会发现他潜在的需要。
2、在把话题转移到相关产品之前,先满足顾客提出的要求。
3、确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系,否则说再多也是徒劳的。
4、永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大买卖。当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前,请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。
五、“送”
如果顾客没有购买,可以送给他相应的服务卡或宣传手册,以便顾客再次产生购买欲望时,以便联系;如果购买了产品,医药终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜,以便之后引起不必要的纠纷;送别顾客并表示感谢,有始有终,从而达到我们销售的目的。
销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程,其目的只有一个,让顾客购买产品。现在,应该让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的益处,然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。
需要提醒的是,不要因为顾客没有购买产品而懊恼,他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝,如果你忘记了这句话,那么,你以上所做的一切没有任何意义,而且还会产生意想不到的负面效果,影响企业的形象。当你快要结束销售时,要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时,千万别忘了感谢你的顾客并加以送别,他为你提供了销售机会,他对你的工作给予了最大的支持。所以,不要忘记送别时对顾客说:“谢谢”“欢迎再次光临”,为你的销售过程划下完美的句点。