内容简介：清楚明白客户的喜好才好开口做销售，聪明的销售员都明白这一道理!也正如俗话说“知己知彼百战百胜”一样，只有充分了解了客户也明白自己能给客户带来什么样的好处和利益，解决客户的什么方便，才能真正把销售工作做好。
但是，要知道“人心隔肚皮”，想知道客户在想什么，想知道客户想要什么，这不是光看看表面，听听客户说话就能得出结论的。我们需要跟客户交流，通过不断分析客户的语言行为才能得出最佳答案。但是具体应该怎么去做，应该怎么去判断客户的偏好?我们从以下三个角度来讲解：
1、购买角度，单刀直入先点题
大宗工业品销售，习惯于放长线钓大鱼，比拼的是耐心和细心。可凡事也可逆向思维，若你是刚入道的销售新人，还真可以从客户购买角度单刀直入，直接感知他们的购买意向、态度和倾向性，虽有点鲁莽草率，却有快刀斩乱麻的气势。以初生牛犊的锐气，突破销售老手的江湖，也算是一招棋。
客户偏好，其实是一个选择题。那么，在价格、质量、一站式服务等诸多选向上，客户到底偏重什么，就成了工业品销售人员的探路石。比较简单直接的做法，是先与客户采购人员取得联系，获取客户组织的采购偏好信息。采购人员，也许只是采购中心的配角，但他们熟悉自己组织的决策方式，更懂得采购偏好是如何融合个人偏好与组织偏好的(世界工厂网学堂频道营销栏目欢迎您)。叶敦明觉得，采购部门是一扇窗，看清了里面发生的事，销售公关也会有的放矢。
如果有机会的话，就主动到重要客户的生产现场考察一下(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道营销栏目)，从他们所用的设备、材料和工具，就能很快琢磨出以往的采购状况以及采购成果。百闻不如一见，百见不如一专，专心的销售人员成功率最高。有时候，解近渴还需用远水。通过客户决策层的朋友圈子或者客户圈，来了解他们的购买习惯，会比自己一个人的智慧开阔的多了。
2、竞争角度，比对分析找差距
没有竞争，就谈不上销售，销售本身就是竞争的产物。除了陪太子读书的内定式业务，大多数销售都是多方角力的肉搏战，知己知彼方能百战不殆。首先，工业品销售应多听听客户细说入选品牌的特点，查出客户偏好的蛛丝马迹，进而修订自己的产品方案，投其所好方能脱颖而出。
一动不如一静，耐心地观察客户对待竞争对手的态度，就能揣摩出他们对不同方案的满意度如何。客户怎么对待你的对手的，就有可能怎么对你，还是多做些准备吧。另外，叶敦明建议，工业品销售人员应多讨教技术人员或者产品经理，从而深入了解最具威胁竞品的主打产品和核心优势，知道了别人的强，就知道该采取正面或者侧翼进攻，或者是花开两朵各表一枝。
3、多维角度，跳出销售做销售，是一种境界，也是一种趋势
在有些行业，中央政府或者地方政府会有政策和资金支持。那就好好利用一下这些难得的扶持，让客户降低采购成本和风险，“官商”的滋味还是挺诱人的。
从长计议，帮助客户找到新的增值点是根本(世界工厂网学堂频道，因你精彩，因你更精彩!)。
从制造到创业，技术的突破是为了带来更高的生产效率。像山得维克可乐满那样，潜心研究客户的制造经济学，以自己的产品和技术形成的解决方案，提高客户的产品竞争力，确是高明之举。
还有，考察客户企业所在地的产业聚集、内部分工与竞争状况，以某个典型客户为介入点，解决产业的共性问题，那么你就不是在做单纯的产品销售了，你是在促进当地产业，社会资源(世界工厂网堂频道)、政策资源就会随之而来。不做生意，去做势，成为产业的亲密伙伴，做开了，自然就能做大了。
当然，客户偏好只是一种购买的倾向性，是大概率，不能自动地套在每一个客户身上。工业品销售就是这样，个体客户的研究与成交，不断汇集到群体样本中，客户偏好的把握，便是在看得见的数据统计的背后，多了一份心得与智慧。
www.liushuye.com分析客户的偏好不是一件很容易的事情，需要我们销售员在工作中要保持诚心细心精心，做好这一工作很不容易哦，不过做好了这一工作可是好处多多哦!通过以上讲解和分析，想必大家对如何分析客户的偏好有一定的了解了吧，这还远远不够，有些时候，说和做是两回事，我们必须通过在实践中不断的学习和总结才能得出适合也属于自己的工作方式和结论。
