要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。
客户背景资料包括以下几个方面
1.客户组织机构
2.各种形式的通讯方式
3.区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
4.了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户
5.同类产品安装和使用情况
6.客户的业务情况
7.客户所在的行业基本状况等
怎么收集客户资料之二、竞争对手的资料
【案例】桌子上的电脑
在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里?它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢?就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。
除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。
了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。
竞争对手资料包括以下几方面：
1.产品使用情况
2.客户对其产品的满意度
3.竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
4.该销售代表与客户的关系等
怎么收集客户资料之三、项目的资料
销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。
项目资料可以包括以下内容：
1.客户最近的采购计划
2.通过这个项目要解决什么问题
3.决策人和影响者
4.采购时间表
5.采购预算
6.采购流程等
怎么收集客户资料之四、客户的个人资料
户的个人资料包括：
1.家庭状况和家乡
2.毕业的大学
3.喜欢的运动
4.喜爱的餐厅和食物
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bsp; 5.宠物
6.喜欢阅读的书籍
7.上次度假的地点和下次休假的计划
8.行程
9.在机构中的作用
10.同事之间的关系
11.今年的工作目标
12.个人发展计划和志向等
收集客户资料还真的是一项技术活呢!做的好不好，从各个方面都能反映出你的销售业绩的哦!新手销售员，你还犹豫什么，赶紧准备好去搜集客户资料吧!
