4P销售,这种所指的,并不是国际营销大师菲利普.科特勒研究的4P营销,而且根据我长期做销售总结出来的销售4步成交方法。分别是:
P1-现状(询问现状);Present
P2-问题(分析问题);Problem
P3-痛苦(挖掘痛苦);Pain
P4-快乐(给予快乐);Pleasure
我把它们整理成了标准“傻瓜手册”,强调的是实用性。很多营销的内容都太过理论化,经常使很多销售人员听着冲动,看着心动,想着感动,回家以后动也没动。因为没法动,全是理论化的东西,很难操作。在现场听课的时候,或者看着教材的时候,几乎忘光。然而,没有案例支持,只能相当于过上几天的神仙日子收场。
根据以上学员的学习现象,我把我的销售经验整理成简单的傻瓜手册,而且没有太多专业的术语,这样销售人员拿起手来就可以立即操作,再配合简单的案例指引,成效很大。
例如:甲销售员与乙公司客户的对话;
(询问现状)
甲销售员:您好,张总。好久没有联系了,最近还好吗?上次采购丙公司的那批器材使用得还好吗?感觉怎么样?
乙公司客户:您好,小陈。呵呵,是有段时间没联系了。那批器材用得还好。
(分析问题)
甲销售员:是的,丙公司在行业里这个方面做得还不错的。那张总,您感觉什么方便改善一下就更好呢?
乙公司客户:最好是使用器材时,发出的声音能够小些就更好了。
(挖掘痛苦)
甲销售员:哦。声音大吗?那可是个问题。声音大,容易引起噪音,是人听了很不舒服。短时间还不觉得怎么样,长期使用会让技术员得闷心病。现在很多人都出现这种病情,容易影响寿命。
乙公司客户:不是吧?真的吗?
(给予快乐)
甲销售员:是真的,不信您可以去问医生啊。
乙公司客户:坏了。那该怎么办呢?
甲销售员:不要担心,我们公司最新研发的器材是无声的,并且有环保的标志。张总,要不,您有空过来看看。
乙公司客户:真的吗?太好了。我后天过去看看。
以上,就是最简单的4P销售原理。4P销售,重在有效挖掘客户的需求,并且通过引导需求实现成交,这也是销售的最基本核心本质。具体的内容,将在本章及以下内容详细阐述。
第1招:卖拐带给我们什么启示?
销售最基本的要求是:通过引导、暗示等方式,使客户认识到自己存在的问题,从而产生主动购买产品的需求。
销售与营销不一样,销售在于点对点,进行技巧突破。营销在于面广,它强调用策划的方式、强大的宣传手段来征服客户。销售它通常运用于专门从事金额大产品交易、交易周期较长的企业里,这样的企业通常会要求销售技巧很强。例如:ABB、西门子、三一重工等企业,而营销通常运用于专门从事金额小、交易时间短的企业里,这样的企业通常会经常用广告轰炸的方式来堵住消费者的眼球。例如:可口可乐、肯德基、欧莱雅化妆品等等。
但并代表一些专门从事金额小、交易时间短的企业不销售,只是他们的偏重点不一样。同样,这些企业有时对于销售技能的要求也很高。毕竟只有销售,才能有收入;有收入,企业才能发展。否则,公司运营成本哪里来?财务的工资是谁发?
因此,我们总结:销售对于一个企业是多么的重要。而对于销售来说,如何掌握一些销售技能是关键中的关键。