响应一份征求提案说明书可能是不能保证成功但是又非常耗费时间的过程。销售大师汤姆•瑟西（TomSearcy）有一些可以帮助你决定提案需求是否值得你花费时间的建议。
我每周都会给订阅用户发送建议表，最近我收到其中关于投标和提案表格的很多反馈。以下是我对建议的快速回顾：
如果你首先就不具备以下这几条，那么提案请求就是对时间的一种浪费：
•一个执行发起人——执行发起人博客
•理解90天内需要解决的具体问题
•赞助商希望停止使用当前供应商的一个理由
即使我拥有上述条目，我仍然会加上最后的检查。在我提交标书之前，我会对赞助商说：
“我认为提案就是对我们已经同意的细节的书面确认，所以让我们确定一下我们都在哪些方面达成了一致，然后我会写下来供你检查、编辑和批准”。
大胆吗？直接吗？傲慢吗？——当然，这也让我摆脱了被提案请求游戏戏弄。真正的买家不会畏惧这些。永远对3个投标政策的追随者好奇的探险家和其它浪费时间的人总是犹豫。买家只是微笑并回答问题。
我的一个持怀疑态度的读者（她的怀疑是可以理解的）写道：
你谈论不写提案并且淘汰“获得3个”人的做法，但是在大多数我收到的请求中我不知道如何规避这个问题。即使是在早期阶段也是很令人烦恼的步骤，因为大多数请求并不总是要真正地购买。我处在这样的情况中已经十多年了，每当我必须要这样做的时候我总是退缩，我搞不清楚如何才能在前行中避免混乱。我很高兴避免了一些，甚至是大多数，但是……
我理解我的读者拥有的恐惧，但是即使事实并不友好，它们也是我的朋友。以下是我告诉她的话：
一般来说，市场上的“盲目”询价不到3%到5%。盲目就意味着我们没有一个执行发起人、没有之前的合作历史或者在询价收到之前我们不能清晰地明白问题是什么。我的问题是在盲目询价方面你的成功率是多少？如果你的成功率超过10%，虽然你可能想要使用更多几个筛查标准，但是你当然要继续回应它们。以下是当你从某个明显不是最终用户或者明显不是真正的买家那里获得盲目询价时可以使用的建议：
1)“我们的政策是在我们参与到投标过程之前我们必须与非现有客户的终端用户和采购执行部门进行需求面谈。我们的面谈时间不超过20分钟。我可以安排与你的会议吗？还是我应该直接联系他们？”
2)“你让多少家公司参与到这个过程中？（如果数量大于5个的话，你可以很舒服地退出了，除非它们满足我上面提到的其它标准）”。
3)“你是怎么听说我们公司的？”（如果答案不包括某种类型的推荐，那么你可以带着信心退出了）。
在我写《提案需求很糟糕！——如何彻底掌握提案需求以搞定大额销售》时，我针对结构良好的投标、提案需求和其它采购流程进行了大量的研究工作。以下是我发现的一些更令人沮丧的统计数据：
*超过90%的投标过程将合同授权给现任服务提供商
*在接受调查的财富500强公司中83%的公司承认它们在发出提案请求之前就已经选择好供应商。
*公司出去招标的首要原因是为了获得更好的价格。第二个原因就是得到更好的条件。遥远的第三个原因就是提高绩效或者获得额外价值。
我认为如果你在不能满足我上边列出的这些标准的情况下参与竞标过程，你必须要非常小心。数字实在是对你不利。
