汪中求说:细节决定成败。我说:在终端,细节决定销量。
“终端”是我研究的四大营销课题之一。在几百家不同规模、不同商品的卖场终端走访中,我发现,很多商家不仅是产品同质化严重,而且终端的活化同质化也同样严重,甚至导购员都严重同质化了。
怎样在同质化的现实中更胜一筹呢?唯有细节!细节决定销量。
一本说明书
在北京的某大中电器,洗衣机品牌摆在同一个大厅内。我和妻子打算挑选一台新洗衣机。每当我们走近一个品牌,负责该品牌的导购员就积极地迎上来介绍他们的主打产品。看了一溜,我们相中了两个品牌,但是在两个品牌中难以抉择。
选价格便宜的吧?这两个品牌的产品促销价格是一样的。
选容量大,材质好的吧?这两个品牌的产品容量及材质也是一样的。
选知名度高的吧?这两个品牌的知名度也是在一个档次。
那选态度最好的导购员的产品吧?偏偏两家品牌的导购员都受到了严格的训练,她们的笑脸都是温暖的,态度都是热情的,介绍也都是一丝不苟的。
而且,这两家的洗衣机只隔一人宽的过道,两名导购员小姐热情地招呼,让我们不知所措。买哪家的好呢?妻子发话了,“小姐,麻烦您给我们说明书看看?”一家马上拿出了