销售通路和经销商管理_(ppt 60页） 下载

新的销售环境NewEnvironment
现在我们遇到了忠诚度不断降低的客户上帝
我们将涉及和研讨如下的题目TopicListed
渠道运作的误区Argument
销售商、代理商数量越多越好；
自建渠道网络比中间商好；
网络覆盖越大越密越好；
一定要选实力强的经销商；
合作只是暂时的；
渠道政策是越优惠越好；
……
IT渠道的五大走势Trend
终端渠道将得到更多资源；
降价仍是PC销售的最有效手段；
用户需要厂商和渠道共同开拓；
区域渠道特色更加显著；
经销商定位更加明晰.
制造业向分销业的价值转移ValueMovingToDistribution
案例研究：
中国家电系统分销现状分析（例）
实例研究Casestudy
空调营销渠道模式比较
1.美的模式：批发商带动零售商
2.海尔模式：零售商主导的渠道系统
3.格力模式：厂商股份合作制
4.志高模式：区域总代理制
5.苏宁模式：前店后厂
几种典型渠道模式比较
渠道营销管理四原则Principles
经销商和代理商的异同点DistributionV.S.Agent
工业品和消费品的营销比较Industrialproducts&Consumerproducts
渠道覆盖的密集程度Designofsaleschannel
自建网和商网
自建网
利？弊？
商网
利？弊？
渠道系统的设计（1）ChannelDesign
渠道系统的设计（2）ChannelDesign
渠道设计的六大目标ChannelDesign
1.顺畅且大流量：渠道短广泛布局；
2.便利：追求铺货率分销密集度；
3.开拓市场：知名度和建立品牌；
4.市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度
5.经济性：建设成本维持成本替代成本和收益
6.控制渠道：管理财力经验品牌和所有权
渠道成员关系构建ChannelRelation
公司型渠道关系
契约型渠道关系
共生型渠道关系
松散型渠道关系
管理渠型道关系
选择经销商的标准Howtoselectadistributor
有一定的规模且资金信誉好；
较强的分销能力最好有现成的客户网络；
经营历史和业绩；
规范的管理经理和销售人员能力强；
较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力;
技术和专业程度.
激励分销商的方面MotivateDealers
产品质量
适时导入产品
准时交货
吸引人的产品组合
公司和其代表有良好形象
有竞争力的价格和折扣
产品享有知名度
良好的双边沟通
诚恳接受投诉
联合策划
激励分销商的方面（续）MotivateDealers
良好的伙伴关系
长期的业务关系承诺
及时报价和提供信息
提供销售和技术培训
优良的售后服务
广告宣传上的支持
良好的个人交情
宽松的信用条件
提供管理工具
提供调查信息
定位Positioning
销售代表的作用
调研新市场挑选合格的经销商
局部的市场战略和战术
培训经销商及维修站人员
最重要是回款和市场增长
经销商的日常管理和监控
及时向总部反馈问题和市场动态
帮助经销商开发下一级客户
经销商的作用
建立（第二级）客户分销网
直接零售分销
及时向供应厂家回款
售后服务（维修质量反馈三包服务）
第一手的市场竞争信息
仓储存货
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