经销商管理问题的汇总 DOC 2页 下载

     这里所说的经销商管理问题汇总，是站在厂家总部的层面，而非厂家业务人员的角度。也就是说，这是需要厂家老板来思考和面对的，不能简单认为这只是业务员的事情。       虽说存在行业区别，各厂家之间也有很多不同，但是，在面对经销商管理问题上，共性的问题还是有不少的。诸如：       一、坚持不在自己身上找原因       共性率几乎达到百分之百，经销商不好管，厂家们几乎是不约而同的指责经销商如何如何，抱怨市场环境如何如何，或是说竞争对手如何如何，几乎就没有在自己身上找找原因的，有些时候，还是厂家销售负责人带头，甚至是厂家老板带头，强调在外部，在别人身上找原因，坚持自己的无措论，既然高层带头这么认为，那么，下面的厂家业务人员更是如此了。       二、对经销商的不够了解       厂家对经销商的了解程度，看看经销商档案就找范文就来 www.liushuye.com行了，只要档案的科目数量少于三十个，基本上即可判断了解程度太浅，没有足够深入的了解，就没法掌握经销商真实情况与特性，也就无法保证做制定的经销商政策有针对性。针对性无法保证，那这效果也就无法保证了。       三、坚持使用厂家的价值观和思维模式       厂家是企业，强调发展与进步，注重战略规划与全局。经销商更是的实质是个体户，喜欢短平快，守住当前的收益是首要前提。这里面没有谁对谁错，只是存在巨大的差异，若是厂家忽视这种差异的现实存在，只顾自己的单方面角度，不考虑经销商的价值观和思维模式，双方就会持续不断的出现纠纷和矛盾。       四、试图去直接改造经销商       严格意义上来说，商业活动的过程，就是改造对方的过程，消费者的购物取向就是被厂家不断在改造的，对于经销商，厂家自然也想进行改造，以期早日实现“厂商价值一体化”，于是各类洗脑课程，样板宣传，现身说法，乃至安排一些经销商当众喊“万岁”之类手段频频出现，若是这么折腾几下，就能实现对人的改造，那这厂家完全可以组织起百万雄兵，去干一番更大的事业去了……       人是可以被改造的，但是，这是一个缓慢的过程，直接改造，甚至想通过一场洗脑式的培训课就能改变，几乎是不可能的。除非在极端的强制环境下，例如把经销商关起来，三天不给饭吃……       五、忽略真正的执行者       经销商老板只是进货的，经销商的业务员才是卖货的，厂家的种种管理手段或是商业政策，只是作用在经销商老板身上，最多也就是解决了进货的问题，但是，这货进回来还得要卖出去啊，卖出去的事情就集中在经销商业务人员身上了，那么，厂家对经销商的业务人员，有针对性的措施吗？在渠道利益分配机制上，有考虑过经销商的业务人员吗？       六、利润单一化       到现在，仍然有很多厂家认为，我们给经销商带来了产品，经销商把产品卖了就能赚钱，卖的越多，赚的就越多，甚至有厂家把自己的产品定位为赚钱机器，经销商只要是接到厂家的经销权，就是拿到一个赚钱的机器，所以，经销商只要听厂家的话，把厂家的产品卖好就足够了。那么，除了产品之外，厂家还能给经销商带来其他利益形式吗？  


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