经销商管理办法 下载

1.0总则
1.1目的：为规范经销商管理结合公司实际情况特制定本办法
1.2管理部门：营销中心负责经销商的统筹管理
1.3适用范围：本办法适用于市场管理部
2.0管理原则
2.1平等、互惠的原则
2.2诚信守法、实现双赢的原则
2.3长久合作、优势互补的原则
2.4日常管理、定期评价相结合的原则
3.0经销商的甄选条件
3.1资格
3.1.1具备合法经营资格要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料
3.2信誉
3.2.1具有较强的资金实力和良好的商业信誉
3.3网络
3.3.1与当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系
3.3.2对当地批发市场具较强的分销与控制能力
3.4管理
3.4.1拥有勤奋、团结的专业销售队伍具有较强的市场客户服务能力
3.4.2电子信息化程度较高
3.4.3各项管理制度较为健全
3.5行业经验
3.5.1具有丰富的快速消费品经销经验具有品牌运作经验
3.5.2在当地同行业中位居前三位
3.6储运能力
3.6.1仓库规模与运输能力较强
3.7合作意愿
3.7.1愿意与公司共同发展并保持长期战略合作伙伴关系
3.7.2年销售计划不低于120万元
3.8如有其它特殊情况需上报营销中心审批
4.0经销商的确定
4.1直供市场经销商的确定
4.1.1市场在收到市管部的市场规划后应对正在合作的经销商进行评估确定下一年度合作的经销商
4.1.1.1经销商的评估包括：各类合同及协议的执行情况、本年度任务的完成情况、合作期间内的信誉情况、现有资金状况、代理品牌情况及合作意向等
4.1.1.2在评估后如确定更换经销商则按6.0条所规定程序办理相关手续
4.1.1.3确定继续合作的经销商填写《经销商档案卡》与其续签合同
4.2签订合同
4.2.1签订原则
4.2.1.1各市场须按公司统一的版本与经销商签订合同因市场特殊原因须调整合同版本时需事先上报营销中心批准
4.2.1.2市场必须按市管部下达的各项指标签订合同未经批准不得随意更改合作条款
4.2.1.3各类合同原则上不能跨年度签订
4.2.1.4所有合同的编号由营销中心统一编制
4.2.2程序
4.2.2.1严格按公司有关合同管理制度签订并审批各类合同
4.2.2.2结合公司的经营方针根据公司批准的合作条款市场负责人与经销商进行协商
4.2.2.3协商达成一致意见后销售科详细认真地填写合同条款合同条款不得涂改
4.2.2.4市场负责人将合同交经销商盖章确认并寄至市场管理部销售科销售科、财务科审核后报市场管理部总经理确认
4.2.2.5销售科将审核并确认后的合同与《合同审批单》一起寄往营销中心
4.2.2.6营销中心审核并办理盖章手续将盖章后的合同寄往市场管理部
4.2.2.7市场管理部收到后及时交经销商签收市场管理部财务科同时存档
4.3担保
4.3.1对于享受铺底政策的经销商原则上要求经销商提供担保
4.3.1.1特殊情况下由市场填写《经销商信誉额度审批表》报市管部、营销中心审核分管副总批准可给予无担保的信誉铺底
4.3.2常用的担保方式包括：房产抵押、第三方连带责任担保、存单质押
4.3.3在担保手续未办理完毕前一律不得给予经销商铺底货物
5.0经销商的日常管理
5.1定期拜访
5.1.1市场负责人须经常对经销商进行拜访跟踪及协助各项业务的开展并确保每周不少于一次的深度访谈并对拜访情况进行总结填写《经销商访谈记录表》于每周一传真至销售科
5.1.2市场管理部总经理及销售科负责人应经常与经销商相关人员进行电话沟通市场管理部应制订对经销商进行定期拜访的日程确保总经理在每季度不少于一次的拜访
5.1.3各级人员在与经销商的沟通和拜访过程中应全面收集信息与意见了解经销商的运营情况及市场开发情况并协助经销商做好销售分析
5.2市场管理部日常工作
5.2.1准确、及时地传达公司销售政策、策划方案及产品信息等并做好政策及方案的解释工作确保经销商准确理解积极配合
5.2.2督促经销商严格履行与公司签订的各项合同合理分解年度销售任务并确保按预定的进度完成
5.2.3对经销商业务人员进行业务培训以便高质量地完成公司各项销售任务准确指导经销商要货
5.2.4随时向营销中心反馈合同执行过程中的异常情况及经销商的特殊要求并提出处理方案报营销中心批准后执行
5.2.5对连续三个月以上未完成任务的经销商提出调整方案并确保市场的持续稳定、发展
5.2.6信息反馈
5.2.6.1对经销商合作过程中的合同执行情况及营运状况进行定期评价并于每年1月及7月将评价结果反馈市管部
5.2.6.2按月度分析经销商库存、网点开发及各渠道销售情况结合各市场上报的《经销商访谈记录表》填写《经销商月度销售工作总结》于每月5日前传真至营销中心
5.3经销商档案管理
5.3.1市场管理部财务科及销售科必须分别建立经销商档案并指定专人进行管理
5.3.1.1经销商档案资料必须列明档案明细并确保字迹清晰完整
5.3.1.2经销商情况发生变更后应在五个工作日内完成档案的更新工作
5.3.2市场管理部财务科按《财务管理制度》相关规定建立经销商档案主要包括以下内容：
5.3.2.1基础资料：各类合同原件、收货印鉴原件、开增值税发票资料原件等
5.3.2.2帐务资料：各类送货单、对帐资料等
5.3.3市场管理部销售科建立经销商档案包括以下内容：
5.3.3.1每年6月1日前填写《经销商档案卡》收集已经年审的经销商营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人或负责人身份证复印件经市场管理部总经理审核无误后由销售科存档并邮寄一份至营销中心备案
5.3.3.2经销商基础资料变更通知原件、重要的公函原件及其他相关资料
5.3.4公司对所有经销商都进行编码管理经销商编码由策划中心统一编制并知会营销中心、财管中心及计划管理部营销中心将编码通知市场管理部
6.0经销商的变更
6.1合同条款变更程序
6.1.1与经销商签订的各类合同是公司与经销商合作的基本依据原则上不允许变更特殊情况下需变更合同条款时由市场事先与经销商进行沟通填写《经销商合同条款变更申请表》拟定《补充协议》范本经市场管理部总经理确认后报公司总部审核
6.1.1.1涉及年度任务变更由营销中心审核后报分管副总审批
6.1.1.2涉及经销区域、市场营运费用、其它市场费用条款变更由营销中心审批
6.1.1.3其它特殊条款变更由营销中心审核后报分管副总审批
6.1.2收到公司批准变更合同条款的函件后市场管理部应在15天内与经销商签订《补充协议》按4.4条规定办理审批手续
6.2变更经销商是指在购销合同尚未到期前终止与原经销商的合作或合同到期后不再与原经销商合作并同时在原区域内选择新的经销商
6.3各市场管理部应慎重选择经销商尽量避免频繁地变更经销商
6.4经销商发生以下情况时可变更经销商：
6.4.1连续三个月以上未完成销售及回款任务且可能无法按期完成年度任务
6.4.2经销商发生业务方向调整、外欠货款、重大客户流失等情况可能严重影响年度任务的完成且经沟通后无具体措施及进一步合作诚意
6.4.3经销商或其主要负责人发生严重违法乱纪事件对我公司利益造成严重损失且缺乏补救措施不配合我公司工作
6.4.4其它经公司认定须变更经销商的情况
6.5变更程序
6.5.1市场管理部填写《市场布局调整申请表》对拟合作经销商的运营情况、在当地同行业的表现情况等进行详细调查详细填写《经销商档案卡》并附营业执照复印件、税务登记证复印件等相关资料报营销中心审核分管副总审批
6.5.2经审批同意后与原经销商明确终止合作的原因及市场工作移交的具体要求
6.5.3与拟合作经销商洽谈合作条件签订《购销合同》报营销中心审批同时申请经销商代码
6.5.4监督并协助经销商进行市场工作移交
6.5.4.1市场所有促销品需移交至新的经销商并办理签收手续
6.5.4.2专柜/货架柜的供货需移交至新的经销商并进行货物盘点
6.5.4.3对原经销商的库存货物应妥善处理避免因处理不当而致使原经销商低价倾销导致市场价格混乱的现象
6.5.4.4市场移交应在确定变更经销商后的一个月内完成
6.5.4.5市场管理部对变更经销商的过程应进行详细记录出具市场移交工作报告由市场管理部总经理确认后由销售科存档并传真至营销中心备案
6.6经销商变更包括经销商主体变更、非主体变更等
6.6.1非主体变更是指经销商在当地工商登记部门办理工商注册资料变更登记手续包括名称变更、办公地址变更、法定代表人变更、经营范围变更、注册资金变更、企业性质变更等等
6.6.1.1经销商发生非企业主体变更后不需与经销商重新签订合同但应出具工商部门盖章确认的变更证明材料
6.6.1.2市场负责人应在变更后的五个工作日内将相关变更资料传真至市场管理部销售科
6.6.2主体变更是指经销商在当地工商登记部门重新办理注册登记手续
6.6.2.1经销商发生主体变更后应与经销商确认债权债务的转让方式并根据实际情况在15天内与经销商签订《合同权利义务转让协议》或《购销合同》
6.6.2.2市场管理部应建立新的经销商档案资料并将相关资料传真至营销中心备案同时申请经销商代码
6.6.3经销商发生变更后销售科应在一周内填写《经销商变更通知单》将变更情况书面通知营销中心并及时将新的营业执照副本复印件传真至营销中心由营销中心通知相关部门变更资料
6.6.4经销商的收货人、收货地址、收货印鉴、开票资料等基础资料发生变更后市场负责人应在第一时间获取经销商盖章确认的公函并于当天传真至销售科市场管理部销售科填写《客户变更信息资料》经市场管理部总经理确认后于当天传真至营销中心、配货站及其它相关单位
7.0附则
7.1本办法由营销中心制定并负责解释和修订
7.2本办法自2003年3月1日起执行原办法同时废止
山东市场管理部
二○○三年三月十二日
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