销售策略与技巧_(ppt 67页） 下载

销售策略和销售技巧交流的形式*沟通为主
*经验共享我是销售员！Iamasales!为什么需要销售策略简单销售
复杂销售
*大客户采购
*满足应用需求
*客户关系及决策
大客户销售的概念大客户的特点定单数额通常较大
竞争对手多
采购具持续性及增长性
有多个人介入采购
有多层次介入决策
购买决策过程复杂周期长初步接触呈现方案了解需求
决定采购
大客户销售流程大客户销售—竞争的态势与我们的策略客户对手我们影响与控制决策复杂竞争利用优势影响客户做出决策的因素我方的影响购买
竞争对手的影响不购买
内部权力的影响购买竞争对手在客户了解你之前了解客户
组织架构/权力结构
采购流程
谁是我们的“目标人物”？是他？
是她？
还是它？！购买决策人组合决策者
购买者
技术把关者
使用者客户究竟在买什么？对我们意味着什么？冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的
1/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角
—提问&聆听决策者握有购买的财务决策权力
具有最后拍板权
当其他人都赞成时他有可能否决
往往居于高地位难以掌控决[来自www.管理]策者的决策者校长老王要建校园网
小张已搞定了老王
小李后来才知道
怎么办？购买者对决策最重要的影响者之一
往往是商务部门的负责人
关心性价比使用竞争对手做杠杆
利用推荐和否决权来影响最后决策者技术把关者通常是技术部门的人
对技术方面的问题把关负责
对商务条件不怎么关心
在技术上有否决权
使用者最后使用产品或服务的人
如果是使用者部门负责人则有是否采用的说话权
即使是处于组织最下层的人他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人
通常是客户内部的人
可能具有多重身份的人
必须及早与之发展关系的人
好处不一定意味着金钱如何寻找“线人”？时间？
地点？
事件？思考题通过你的初步了解你决定将销售工作的重点之一放在A客户目前你已知的情况是
A客户的项目销售额为100万
你有2个竞争对手
A客户的决策人对你的公司有所好感
你的团队支持你开展上层公关
你认为要促使A客户与你签单你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？客户的选择与确认时间有限
精力有限
费
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