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企业管理咨询第三讲咨询营销与咨询项目获取



咨询营销与咨询项目获取



关键思考点



咨询营销的关键是什么？咨询公司如何进行咨询营销？如何与客户接触？如何创造机会开发目标客户？如何了解并创造客户的需求？如何让客户接受并确认您的咨询服务？如何设计和递交咨询项目建议书？如何参与项目竞标？咨询合同的商业条款及注意要项



咨询公司的市场营销活动



性质：咨询营销的三个关键点：目标：



客户对咨询产品与服务认知标准



客户必须认识到问题的存在；客户必须认识到该问题值得高度关注；客户必须认识到该问题能够获得解决；客户必须认识到唯有寻求“外脑”的帮助问题方可解决；客户必须认为您的工作与服务值得考虑



客户对咨询认知的三个层次



三个层次：



帮助客户成为优秀的客户



二、如何设计和递交咨询项目建议书



项目建议书是咨询营销过程中最重要的书面交流文件咨询项目建议书的质量直接决定客户是否接受该项咨询服务的决策是获取咨询项目成功的关键咨询项目建议书的营销功能：



项目建议书的结构与内容



常见结构：（与客户首次合作——侧重于技术、方法与公司实力）常见结构二：（与客户再次合作——侧重于问题的把握与解决问题的思路）常见结构三：（建议采用）



项目建议书的结构与内容



新客户项目建议书的重点





老客户项目建议书的重点



1、对问题的洞察与把握2、新老项目的衔接3、解决问题的思路4、所采用技术与方法的创新5、项目给客户带来的预期价值



项目建议书的撰写要点



文理上的要求：



项目建议书撰写要点



2、项目成果部分3、咨询师及其背景部分：4、财务和其他部分5、其他撰写要点



提交建议书



邮寄建议书：在会议上直接提交建议书：



调查附记——建议书未包括的重要内容



在给客户写建议书的同时咨询师还要对客户机构以及对所要采用的方法思路准备内部（机密）记录（有时称为调查附记）



招标



分析项目招标要求





咨询公司竞标陈述的要件：


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