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企业管理咨询（第二讲）
咨询的程序与项目建议书
关键思考点
如何进行咨询营销？如何让客户接受并
认可您的咨询服务？
如何与客户接触？如何了解客户的需求？
如何深化与客户的关系？
咨询从何入手？咨询的流程模型？
如何准备项目建议书？如何参与项目竟标？
咨询公司的市场营销活动
性质：是企业（咨询公司）对企业（被咨询公司）的营销（BTOB）是一种直接营销
客户需求与客户价值
寻找接触点
有效沟通
目的：
发现或创造客户对咨询产品的需求提高客户对咨询产品的认知；
开拓或确认潜在客户寻找接触点深化与客户的关系；
促成咨询服务契约关系的建立
客户对咨询产品与服务认知标准
客户必须认识到问题的存在；
客户必须认识到该问题值得高度关注；
客户必须认识到该问题能够获得解决；
客户必须认识到唯有寻求“外脑”的帮助问题方可解决；
客户必须认为您的工作与服务值得考虑


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