策略性商务谈判 下载

第一讲谈判人才的培训方法
第一节建立积极的观念

简而言之策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件以下是一个有趣的谈判案例通过这个案例你可以清楚地看到其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的由此可见谈判技巧的重要性

小故事
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画
第一个美国人问：这幅画多少钱？
画家说：“15元美金”说完后发现这个美国人没什么反应心里想：这个价钱他该能够承受于是接着说：“15元是黑白的如果你要彩色的是20元”这个美国人还是没有什么反应他又说：“如果你连框都买回去是30元”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去以30元成交
第二个美国人问价时画家也说15元
这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元你怎么卖15元？画得又不比人家好！”
画家一看立刻改口说：“这样好了15元本来是黑白的您这样说15元卖给你彩色的好了”
美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画又带走了相框
掌握策略性谈判技巧非常重要对企业来说首先要做到的是做好谈判人才的培训工作本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法

1．人人都可以成为谈判高手
“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念在这个观念的影响下谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提

2．进行“积极意识”的心理建设
谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设即在商务谈判的时候每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件这是我的权力要采取文明谈判的方式勇敢地争取应得的利益用巧妙的方法避免或疏导冲突

第二节谈判高手的12项基本才能

图1－1谈判高手的12项基本才能
一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质这样才能名副其实在商务谈判中赢取更多的利益
表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍通过这些介绍谈判者可以有目标的提升自身谈判能力使自己在商务谈判中展现个人风采同时为企业带来竞争优势


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