- 名称：空调产品市场企划案格式
- 类型：实用模板
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- 更新时间：05-02 20:00:02
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《空调产品市场企划案格式》下载简介
空调产品市场企划案
下面是某企业空调市场企划方案供读者参考
方案
名称××企业空调市场策划案受控状态
编号
执行部门监督部门考证部门
一、空调市场分析
（一）行业现状
随着人们生活水平的提高人们对生活质量的追求使得空调市场空间加大然而越来越多的新品牌空调的介入使得空调市场竞争日益加剧加之生产企业与经销商共同发动价格战导致当前的空调市场呈现以下特点
①品牌众多价位混乱让消费者无从选择
②经销商众多各经销商为了生存与发展多以买断产品型号（大经销商）、经营多个品牌（中小经销商）等方式经营空调
③各品牌卖点的差异性不大功能上基本相似使得消费者难以准确把握各品牌的卖点
④各品牌忙于价格战抢市场忽略了对消费者关于空调基础知识的培训致使终端销售人员向消费者讲解时只偏重自己负责的产品难以满足消费者的要求
（二）竞争对手分析
当前的空调市场各品牌可分为三大类具体如下表所示
类别市场运作特点代表品牌
第一类广告力度大价位高有大量忠诚的顾客海尔、格力、春兰、美的、海信
第二类广告力度不大价位低顾客群正在组建奥克斯、志高、新科、科龙、格兰仕、小鸭、长虹、新飞、奥柯玛等
第三类国外品牌广告力度小价位高有一定的忠诚顾客日立、松下、LG、夏普、伊莱克斯等
二、消费者分析
消费者是企业的利润之源只有了解消费者的需求、消费习惯才能把握消费者的脉搏将产品卖出去
经过深入的市场调查及消费者访谈、观察依据不同的标准可将消费者进行如下分类
（一）根据消费者购买时的心态可将消费者分为三类
①第一类消费者只买自己认可的品牌是某一品牌的忠诚顾客
②第二类消费者只买低价位的品牌追求实惠
③第三类消费者只看重产品的质量对品牌、价位不敏感
目前由于价格战和经销商众多后两类消费者往往穿梭于各售点身心疲惫且难以决策且第二类消费群体担心价位的无常变动而更为辛苦××空调首先要抓住第三类群体其次抓住第二类群体再次是以“××”的企业品牌影响力来抓第一类群体
（二）根据消费者购买时的目的可把消费者分为三类
①第一类消费者家中没有空调买空调解决夏天热冬天冷（供暖期前后）的问题
②第二类消费者家中已有空调想换代或迁新居原空调已不适合新的空间要求
③第三类消费者家中已有空调想再买一台解决另一个房间的热冷问题
××空调首先要抓住第一类消费者其次是第三类消费者再次是第二类消费者把第二类消费者列在最后是因为此类消费群对原空调的认知度高购买时偏重于原品牌或比原品牌更高一类的品牌
三、本企业空调分析
通过对本企业××空调的市场调研及分析目前其市场现状总结如下
①由于前期策划不利品牌延伸策略效果一般××空调没有从企业的“××”品牌中取得更多的品牌价值目前知名度、市场占有率不高因此需要向第一类品牌学习其营销策划
②本企业对该空调的宣传力度不够也没有注重其品质的宣传导致其市场认知度不高
③××空调的终端销售人员的整体素质不高推销技巧不强因此也需向此方面做得出色的品牌学习
要想在激烈的空调市场场竞争中取胜本企业的××空调还需向竞争对手学习重新进行市场定位发挥原有优势同时认真了解消费者购买心态加大宣传推广力度以提升市场地位
四、本企业空调的市场策略
（一）针对竞争对手应采取的市场策略
根据上述对各竞争对手的分析结合空调市场的实际从本企业空调存在的不足出发具体实施如下表所示的市场策略
针对竞争对手不足之处的策略说明表
不足之处应采取的市场策略
与经销商的关系协调尊重经销商的经营方式向经销商提供管理咨询方面的服务并派专业销售人员与经销商的服务人员共同向顾客提供服务以此取得双赢
对消费者进行空调基本知识的培训通过单页、免费培训的形式教会消费者如何选择空调如何使用空调等
各品牌空调的功能相似价位差别很大让消费者困惑提出“一流材质专业品质”并由我公司专家讲解、展示产品零部件及功能；统一合理价位清楚展示质量明确各焦点位置
消费者想了解空调内部结构、生产现场等要求提供生产厂作业录像、裸机、空调基础知识录像带等在重点卖场播放
偏重于产品功能炒作而忽略了真正的需求－－实用提出“实用为本”的理念让消费者认识到××空调是真正为他们着想并从纷乱的品牌概念中脱颖而出
（二）针对消费者需求应采取的市场策略
依据市场调查结果消费者在购买空调时的需求有制冷、静音、健康等针对这些需求我们的空调可采取如下表所示的策略
应对消费者需求策略
消费者需求应采取的策略
制冷包括质量、功率、售后服务等1．提出“××”广告语让消费者感同身受
2．推出质量说明资料在卖场播放介绍录像让消费者了解生产场景、空调材料
3．推出即时服务市内2小时到达客户家中市内免费安装
健康如立体送风、杀菌等针对不同产品型号的功能重点讲解换气、送风、杀菌这3点主要功能
静音针对产品型号的功能而重点讲解空调内外的静音问题
省电、节能对产品的省电功能进行详解如果消费者对变频有需求可提出购买变频空调是已把节省的电费先交予厂家
售后服务好推出即时服务沟通到位、体贴到位、让客户省心
……
（三）针对消费者购买时的信息来源应采取的传播方式
1.消费者购买时的信息来源
（1）在家时
通过电视广告、报纸广告、单页、折页、他人介绍获得相关信息
（2）在外时
通过户外广告、小区展示获得相关信息
（3）在售点时
通过灯箱、立牌、单页、产品、销售人员介绍获得相关信息
2××空调的传播方式
①报纸广告
②单页、折页
③小区展示
④户外广告
⑤售点广告
⑥终端人员培训到位能成为顾客的顾问
五、营销战略
（一）总思路（略）
（二）广告切入（略）
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期
……………………
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