其实在1994年之前,这批一级经销商都是“守株待兔”的经营模式。因为二级经销商都是批发市场里面的门店,只要能拿下他们,所做的只是批了单子后让对方自己去取货。
但这种传统模式存在不少的问题,除了服务跟不上,更重要的是经销商之间乱抢市场,有时还恶意地压价。
在宗庆后推行“联销体”营销网络后,只要你是娃哈哈的经销商,不管处于“联销体”的哪一个级别,都能获得“规定”的利润。因为厂方将产品提供给一级经销商的价格是一定的,这样就限定了一级经销商将产品批发到下一级经销商的价格。这种保障利润的做法,给了经销商选择与娃哈哈合作的最基本的理由。
管理文化
宗庆后在自己的营销宝典中有这么一个法则:信用是一切营销体系得以构筑的基石,是一切交易得以持续的前提。商业上的信用关系需要一个利益安排机制,坚守信用得到的肯定要大于违背信用之所得。
在20年的发展历程中,娃哈哈深知两点:第一,“承诺是金”,做企业,不仅要消费者相信你的产品,也要你的利益相关方——无论是经销商还是分销商——能够放心地与你合作,这也就是“诚信”;第二,你要自己赚钱,首先要让别人赚钱,这就是现在讲的“双赢”。诚信与双赢是娃哈哈这么多年企业经营的基本原则。为了建立厂商联合舰队,避免营销风险,娃哈哈实施了以信用为契约的联销体制度,形成了厂商利益共同体。