中州皇冠假日酒店营销策略分析
1.摘要
随着我国经济的迅速发展，走在改革开放最前列的我国饭店业也正日益走向成熟。面对日益成熟和理性化的市场，酒店业面临着更多的机遇和挑战。星级酒店因为其在酒店业中的特殊地位，各方面的理论与实践都在发生着巨大的变化。本文根据对郑州中州皇冠假日酒店的调查以及平时所了解的饭店业形势对当前饭店业营销策略进行初步的分析。我们根据调查所得材料，以营销学4Ps理论为线索，对材料进行了分析，分析中我们又根据酒店业的特殊性，增加了员工策略（People）,形成5Ps。对4Cs理论和4Ps理论也进行了创造性的吸收和运用。
3.正文
3.1背景介绍
随着我国经济的迅速发展，走在改革开放最前列的我国饭店业也正日益走向成熟。面对日益成熟和理性化的市场，酒店业面临着更多的机遇和挑战。星级酒店因为其在酒店业中的特殊地位，各方面的理论与实践都在发生着巨大的变化。
为了更深入地了解星级酒店的现状与发展趋势，我们小组对以中州皇冠假日酒店为代表的郑州星级酒店进行了调查与分析。本次调查主要侧重于环境分析、营销分析和广告宣传分析。
根据小组分工，我主要负责营销分析部分。
首先要先介绍一下我们的调查分析对象——中州皇冠假日酒店：
“ 河南中州皇冠假日酒店由世界最具规模的洲际酒店集团管理，河南省首家五星涉外酒店。位于郑州市的黄金路段——金水路，拥有客房222间，地处中心商业区，距省委、省政府咫尺之遥，地理位置优越，园林式环境幽雅惬意，设施高档完善，服务优异高水准，连续三年被评为洲际集团最佳服务酒店，酒店拥有标准奥林匹克规格的世界级游泳池，是商旅客人的理想选择。 宾馆楼高为五层，拥有222间商务客房，其中包括1间总统套房、3间行政房、2间豪华套房、3间普通套房、36间复式套房及无烟房。豪华房配有大型的落地窗。所有房间均配有电子门锁、私人保险箱、两部国际直拨电话、高速宽带互联网（指定房间）、多频道卫星接收电视（包括HBO、CINEMAX、CNBC、CNN、BBC、日本和主要的欧洲及亚洲电视频道）、和服、咖啡、茶具、吹风机、矿泉水及全套卫生洁具。 酒店拥有700平方米可容纳450人宴会的中原多功能厅、485平方米可容纳350人的八方厅（均配有独立宽敞的会前报到区域、最新的现代化视听设备）。”
这是网上该酒店的自我介绍的一段，相信大家看过以后会对它有一个初步的了解。
3.2具体分析过程
我们根据调查所得材料，以营销学4Ps理论为线索，对材料进行了分析。分析中我们又根据酒店业的特殊性，增加了员工策略（People）,形成5Ps，具体分析如下：
3.2.1产品策略。
分析现代的旅游市场可知，旅游消费种类日益多样化，消费结构日益多元化。中州皇冠假日顺应了这一特点，推行个性化的服务，满足客人文化娱乐、康体健身等不同需求。
由于饭店产品又具有综合性用高附加值等特点，酒店在加强硬件建设与维护的同时，加强员工的技能培训和企业文化的建设，使客人得到物有所值的物质与精神享受。
3.2.2产品定价策略
产品的价格的确定，是建立在对产品价格的形成的正确认识的基础上的。该酒店采取高品位、适中价格策略。这一方面与河南省的整体消费水平有很大关系，另一方面又有其处于高档酒店林立的金水路上，竞争激烈的缘故。当然，该酒店也采取了季节折扣等策略，以保证其不同时期的入住率。
3.2.3产品的分销渠道策略
产品的营销渠道策略即是将产品销售给消费者的过程，可分为直接营销和间接营销。直接营销具有不经转手，利润较高，可直接了解需求的变化，易于树立酒店形象等优点。但运营成本高，风险大。而间接营销则减少了成本，降低了风险，又可充分利用中间商的营销网络，但对市场的控制力减弱了且对价格策略有很大影响。针对这种情况，该酒店采取了以直接营销为主的混合营销策略，同时积极建立网络营销渠道。与国内许多知名旅游网站合作，开展网上预订业务。一方面减少了中间商机制的影响力度，另一方面极大 的扩展了酒店的潜在客户群体。
3.2.4促销策略
促销是指营销者将有关产品的信息通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给产品潜在购买者，促使其了解、依赖并购买自己的旅游产品，以达到扩大化销售的目的。包括广告、人员推销、营业推广和公共关系等方式。
该酒店在适当的时候，进行优惠酬宾活动，开展营业推论广。与各界合作或独自举办各种公益活动，以树立酒店 在公众心目中的良好形象。客人入店后，通过员工开展综合服务，引导客人消费等等，都该酒店的促销方式。
3.2.5员工策略
酒店之间的竞争最终是人才的竞争，只有优秀的员工才有优质的服务。该酒店以员工作为最有价值的广告和营销和段，以优质的服务创造忠诚度。该酒店大力加强员工的技能培训，为员工的发展提供平台，也因此而得到了丰厚回报。
3.3.其它
此外，酒店还充分利用最新的理论成果，调整营销策略。对4Cs理论和4Ps理论都进行了创造性的吸收和运用。例如：了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品；更多的考虑顾客的方便，通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系；通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系；充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益； 站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求；与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成用户，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系等等。
4.后记
本文主要是根据调查所得材料，以营销学4Ps理论为线索，对材料进行了分析。分析中我们又根据酒店业的特殊性，增加了员工策略（People）,形成5Ps。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论： 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。以及近来，美国Don．E．Schuhz提出了4Rs(关联、反应、关系、回报)营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素。为了使我们的报告更具实用性和学术性，我们的分析就又不是纯粹的依据5Ps理论进行。对4Cs理论和4Ps理论都进行了创造性的吸收和运用。总之，我们是力图用最有可能说明我们观点的方法对我们的观点进行了分析。
由于所掌握的专业知识以及材料的有限性，分析中难免有诸多纰漏，还望老师指正
