国家金牌课程《商务谈判师》MBA案例式培训教材（案例+课件） 下载

《商务谈判师》
国家金牌课程
MBA案例式培训教材
任务一：走进谈判室成为金牌谈判师任务二：把握商务谈判因素
任务三：商务谈判礼仪安排任务四：专业商品商务谈判方案的准备
任务五：营造商务谈判开局气氛任务六：商务谈判磋商阶段与技巧
任务七：商务谈判签约与技巧任务八：商务谈判策略与技巧
任务九：不同国家的商务谈判技巧
任务一：走进谈判室
引导案例：收回香港主权谈判
模块一：商务谈判概述
学习商务谈判的意义？
引导案例：买鼠标的经历
2004年夏季某日我与朋友到广州的中六电脑城买鼠标
在电脑城的二楼我们看中了一只SUNREEC的鼠标于是跟老板展开谈判
“老板鼠标多少钱？”
“哦这只嘛40元给你好了！”
“不是吧？这么贵？”
“不贵了！其他的店铺卖50元呢！”
“这么贵我还是先去别的店铺先看看”
“慢着慢着好了！看你们是学生给你学生价好了！35元！”
“不是吧？学生价还要35元那么贵？”
“不贵了！你看看这鼠标是全新的！”
“但是你的鼠标又不是什么名牌货用不着那么贵！”
“那么好了你说多少钱？”
“10元我看你的鼠标最多值这个价！”
“不是吧？太离谱了！这个价是没有可能的！在电脑城里没有可能卖这个价的！这个价没法交易！”老板说着说着就站回柜台里去眼看这单交易是做不成了
“好好的鼠标本来不错的”我朋友拿着鼠标边端详边说“就是太贵了！”说着就放下了鼠标然后和我准备离开了
“好了好了！真拿你们俩没办法！25元！怎么样？”老板又从柜台里走了出来看来交易又有希望了！
“欸还是太贵了15元！”
“不是吧我也只是赚那么几元钱不用杀价那么尽吧？”
“呵我们也只是消费者15元已经是我们最大的让步了！”
“唉也罢！20元！要就拿走！”
“欸这样吧你也要赚钱18元！最后的让步了！”
“不是吧？那两元钱也要跟我算…”
“就是嘛！那两元钱就别跟我们学生计较了！18元！以后我们还会来关顾的而且还会带些同学来！带旺生意你就赚得更多！”
“好了好了！真说不过你们！18元吧！多带些朋友来……”
于是我和我朋友就以18元买下了这只鼠标整个过程当中我们把价格从40元压到了10元然后再作出适当的让步把价格提升到18元老板以赚钱的价格卖出了鼠标我们也买到了鼠标达到了双赢的结果
――选自广东农工商职院某学生课业《你身边的谈判个案》
案例
香港主权的丧失与恢复
1841年1月26日英国军队强行登上香港岛举行升旗仪式单方宣布香港岛归英国所有1843年6月26日英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》从此中国的香港区域沦为英国的殖民地1984年12月19日中英两国政府在经过22轮的谈判后签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题1992年7月1日中国政府对香港正式恢复行使主权结束了英国的殖民统治这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？试分析
分析：只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格双方才能构成谈判关系否则强势的一方就有可能采取非谈判方式包括武力强取等一百多年前中国经济落后清政府软弱无能无需谈判英帝国主义就可以强行占有香港所谓：《南京条约》是一个完全不平等的条约而改革开放后中国经济建设成就举世瞩目在世界舞台上赢得了地位所以就有可能从谈判桌上解决香港问题
香港主权的“失”与“归”还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运就必须奋起抗争、奋发图强
二、什么是商务谈判？
谈判学的产生和发展：1929-1946-1950-1980
案例：谈判与世界经济息息相关
人类谈判的历史虽然悠久但谈判学的产生时间并不长；谈判学产生发展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程也是人类解决争议方式走向文明与进步的过程
1929：1929年10月21日美国华尔街股票崩盘美国经济陷入严重危机随之波及欧洲、全世界引发了世界上最大的经济危机处于危机中的各国为了生存纷纷使出浑身解数其中：最大的一个法宝就是构筑起关税壁垒1930年5月19日美国颁布了《霍利-斯穆特关税法》约925种工业品和75种农业品提高了关税利率这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成威胁有的国家对美国采取了报复性措施并在世界范围内引发了大规模的关税大战德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位希特勒开始叫嚣：“要用箭来解决德国的生存问题墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利日本也认为只有以军事力量确保东洋市场第二次世界大战终于爆发
1946：1946年2月联合国接受美国建议就建立国际贸易组织的问题成立筹备委员会虽然国际贸易组织成立的构想最终流产了但经过大多数国家的努力世界经济秩序毕竟比无序走向有序“与人方便、自己方便”“利益共享、协同发展”的思想从实践中得到确立并给各国经济发展的指导方针和政策注放新的概念和活力东西方的有识之士从合作中尝到了甜头谈判人才的奇缺和谈判理论的匮乏使各国政府意识到了教育和科研在谈判人才培养和谈判理论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的“处女地”
1950：美英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍到了60年代初期许多具有实用性的谈判理论已经形成在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议这个建议迅速得到各国理论界的响应谈判在学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视
1980：中国在谈判研究领域与发达国家的差距在70年代的对外交流中显露出来在70年代以前的对外交流与谈判活动中主要是依靠经验在70年代后期改革开放以后中国的谈判实践家在对外开放中遇到了前的未有的挑战直到80年年后期中国的谈判理论研究才开始起步这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚了25年
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