就管理层的稳定性来说，至少在过去的一年中，闵毅达的管理层稳定性达到了100%。闵毅达说：“除了稳定性外，本地化也是我们的战略重点之一。一年前，戴尔中国的11个领导层中，70%来在大中华区以外，现在领导层是18个人，75％的是来自大中华区，我们一直都致力于本地化，以更加接近中国的客户。”
www.liushuye.com即便如此，种种迹象表明，戴尔员工的安全感在逐步降低。在业内，戴尔是员工流动率最高的IT公司之一，一些离职人员对戴尔的形容是，人事更迭导致他们的汇报线经常变化，客户资源本身也会变化，一个销售人员抱怨说他的客户几乎是一个季度变一次。因为安全感缺失，每个销售人员都会急功近利地挖掘出自己现有客户的购买能力，有点像做一次性买卖。另外戴尔对业绩的考量过于苛刻，很多销售人员因为压力过大，“有些时候并不开心。”
新通路
毫无疑问，渠道曾经是戴尔所向披靡的利器，甚至据此一度坐上了全球PC行业的头把交椅。但是自从一年前被惠普从这个位置上拉下来之后，戴尔不得不面临一场自上而下的渠道变革。而在中国，与国美合作进入零售渠道，对戴尔来说只是开始。
2007年9月，戴尔宣布同国内最大的家电零售商国美电器结为合作伙伴，通过国美的几百家门店销售戴尔的产品。
这有些出乎公众的意料，因为之前关于戴尔进入分销渠道的传闻传得沸沸扬扬。不过，从全球来看，这也在情理之中，自从迈克尔·戴尔重掌帅印以来，戴尔已经在全球展开了动作。
官方的说法是，戴尔的直销模式并不会改变。不过，变化已经悄然开始。当然，要改变曾经创造辉煌的模式，这个决定也只能由它的创造者迈克尔·戴尔本人来做。
2006年6月，迈克尔再一次成为公司CEO后仅仅5个月，宣布了一项堪称戴尔公司历史转折点的决定——与全球主要的销售商签署10～20份关键性的协议，由后者在全球的渠道、商店中销售戴尔的产品。就这样，戴尔结束了20多年仅仅依靠电话和互联网面向个人用户销售电脑的历史。
迈克尔的这个决定看上去似乎有些晚。不过，的确戴尔已经到了非变不可的时候了。戴尔三季度财报显示，受益于海外市场的突出表现，虽然净利润同比增长27%，其台式机销售额却下降1%，与老对手惠普同期的增长15%没法比，甚至笔记本的销售额增幅19%也远低于惠普的49%，除此之外，还要面对宏碁对其市场份额的蚕食。另一方面，增长越来越快的新兴市场，传统的直销模式似乎并不能满足当地的消费习惯。
至少在中国，戴尔的竞争对手们已经走在了前面。看来，一向侧重企业用户市场的戴尔开始明白，个人消费市场才是PC行业下一个真正能带来千亿销售规模的领域。在这一领域，戴尔不能再只是依靠惯常的直接模式。事实上，不少分析师认为，直接模式在个人消费者领域几乎是失效的。因为消费者在决定采购前，能够看到或摸到要购买的产品是非常重要的。并不是每个买电脑的人都关心显卡或内存，他们更希望知道电脑的颜色，以及是否结实，它的重量。而这部分购买人群正是那些对电脑不是非常懂、更不会去上网采购戴尔的人，这也避免了左右手打架的现象。“目前，来自于国美的订单90%都是新增的用户，不是电话或网上的客户。”闵毅达为此提供了数据支撑。
在过去的几个月里，戴尔一直在增加全球范围内的零售合作伙伴，其中包括美国的沃尔玛、史泰博、百思买、欧洲的家乐福等，当然，还有中国的国美。
一向“压榨”供应商的国美，使得戴尔将面临更大成本“压力”，比如缴纳进场费，并承受一定时间的占款成本。不过，对戴尔来说，更大的挑战却在于，需要组建专门的团队来应对新的形势，这对于以前整个运营系统都将产生冲击。例如，国美仍需厂商派促销人员去卖电脑。这将是一个庞大的销售队伍，这不仅仅是人员成本问题，零售企业的管理、激励机制、企业文化和培训等，都是戴尔需要探索的。
最新的数据表明，戴尔已进驻了120家国美门店，2008年计划进驻到365家。作为渗透入一二级城市的渠道，无论从哪个角度来看，戴尔花在国美身上的成本都是值得的。更何况，国美的信息流速度并没有想象的那么糟糕。如今，国美能在一天之内把销售信息回传给戴尔，而且国美的库存周转已经提高到了12天，远远强过戴尔担心的一个月。保持销售数据和消费者信息的通畅，是戴尔控制生产成本、保证价格优势和及时交货的必备条件。“我认为我们并未远离直接模式。”闵毅达说。
www.liushuye.com不过，戴尔与国美的合作并没有到天衣无缝的程度。戴尔承诺过，在国美销售的产品价格原则上会与直销价格持平。目前在国美销售的产品，都是戴尔经过对零售市场调查后为国美客户定制的，其配置与戴尔在官方网站上销售的标准配置的产品不同，因此具体价格也不一样。如果消费者选择在网上自选配置成国美店销售的电脑的型号，会发现网上价格与国美价格相比有时高、有时低。
对此，戴尔中国个人消费者部业务拓展总监胡玮解释说：“戴尔国美店与其他电脑零售店一样，备有一定库存，这些库存商品的成本在出厂时已经固定，所以价格在一定时间内会保持相对稳定。而戴尔网站上的自选配置产品价格受供应链等各种因素影响，在消费者下单时候才最终成型，当然价格瞬息万变，自选配置价格既可能比零售低，也可能比零售高。”
大图谋
显然，国美只是戴尔中国新渠道版图的第一步。对于四五六级市场，戴尔正在酝酿更大的图谋。
如今，四五六级市场的PC采购数量几乎占据整体PC销量的45%，而2006年这一比例还是在20%。联想经过多年的积累，国内四五六级市场渠道已经占得先机，而惠普也通过与地方电信运营商的捆绑等多种方式将触角伸向了这一领域，而这正是一直坚持以直销为主要销售方式的戴尔的软肋所在。
在采访之前，记者走访了中关村(000931行情,股吧)、国美、苏宁等卖场，所有卖场均看到了戴尔电脑的销售。来自官方的说法是，以上卖场除了国美之外，其他的均为非法渠道。但是，这些非法渠道却都打着戴尔直销店的旗号大张旗鼓地销售，戴尔对此的态度也一直很暧昧。“戴尔在国内的大部分销量都出自灰色渠道，如果全部封杀，等于是在自杀。”某灰色经销商告诉记者，“只要戴尔的直接销售模式还在，就没办法完全杜绝灰色渠道，因为个人买卖哪怕是几百台电脑也并不违法，其后商家的再销售行为也不受戴尔体系的任何约束。”
无论如何，戴尔已经开始行动了。中关村某灰色渠道商告诉记者，戴尔正在全国的IT卖场里大规模“拿店”，即把别人在经营的店面盘下来，做成戴尔自己的形象店。在更早的时候，一个投资1亿美元用于改善用户体验的计划正在实施，其中包括开设体验中心。在全球，戴尔已开设了超过200家的体验中心，其中中国有12家。
戴尔亚太及日本区总裁史蒂芬·菲利斯表示：“戴尔公司计划扩大其在中国中小城市的覆盖范围，从目前的45个城市扩大至1000个城市以上，以此来同联想、惠普等厂商直接竞争。戴尔也将继续扩大直销模式并继续加强与合作伙伴之间的联系。”
显然，中国纵深市场的用户分布得过于分散，电话、互联网等直接传达手段存在困难，财务信用支付机制也面临挑战，开设实体形象店无疑是深入这些市场最快速最有效的办法。戴尔并没有去建立一个全新的渠道，而是对以前的灰色渠道进行“招安”，选择好的店面改造成形象店。此举节约了大量成本也争取了时间。
