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终端销售员的业绩考评
在进行终端销售人员的业绩考评时一定要全面、公平、公正、科学、合理否则会影响终端销售员的工作积极性造成负面的影响一般对终端销售员的业绩考评主要包括以下几方面的内容：了解和收集考评资料、建立绩效考核标准、选择考评方法和进行具体考评等
一、了解和收集考评资料
在进行销售员业绩考评时对销售人员的资料、信息收集方面一定要全面和充分资料的来源主要有销售人员的销售报告、销售情况记录、客户的投诉和意见、工作态度和表现以及公司内其他职员的意见等其中最重要的来源是销售报告这是考评削售人员的主要依据
1、销售员的销售报告
销售报告主要包括销售活动计划报告和销售业绩报告其中销售活动计划分为年度市场营销计划和日常工作计划报告等许多公司要求销售人员制定终端销售的年度计划在计划中提出发展新客户和增加与现有客户交易的方案或要求销售人员对销售区域的发展提出一般性意见列出详细的预地销售量和利润估计并有销售经理将对计划进行研究提出建议并以此作为制定销售定额的依据销售员的日常工作计划由销售员提前一周或一月提交说明计划进行的访问和巡回路线销售主管接到[来自www.管理]业务代表的行动计划后有时会与他们接触提出改进意见等
2、销售情况记录
销售员的有关销售记录如终端客户情况记录、区域的销售记录、销售费用的支出等都是评估销售员的宝贵资料
3、客户的投诉和意见
在评估销售人员时要调查销售员有无客户的投诉要听取客户的意见有些业务人员业绩很好但在客户服务方面做得并不理想这样会影响销售工作的进一步开展
4、工作态度和表现
销售员的在平时的工作态度和表现也应当列入考评范围一个销售人员的工作业绩再好若工作态度和表现不好也不是一个优秀的销售人员
二、建立绩效标准
评估销售人员的绩效一定要有一个合理的标准绩效标准不能一概而论管理者应充分了解市场情况和销售人员在工作环境和销售能力上的差异绩效标准应与销售额、利润额和销售目标一致建立绩效标准的方法有两种：一是为每种工作因素制定特别的标准如访问的次数、开发终端数量等；一是将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较而制定
制定公平、公正、合理有效的绩效标准是不容易的需要管理者根据过去的经验结合销售人员的行动来制定并在实践中
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