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营销组织绩效管理的基本命题
中国的大多数行业和市场在经历了从产品战、渠道战、促销战等一系列市场经济的洗礼后越来越强调组织管理的系统效率提升主要表现在：一是市场竞争越来越激烈变化也越来越快要求营销决策的响应速度也越来越快；二是现代竞争越来越强调整个企业面向市场的相互协同、一体化运作能力；三是营销队伍越来越庞大驾驭、管理难度也越来越大
因此通过绩效管理持续改进绩效表现提升核心竞争力使企业从基于“一招一式”的简单竞争逐步过渡到基于“系统协同效率”的整体竞争已经成了大多数营销组织的共识
一、营销组织绩效管理的常见问题
但在具体的绩效循环的管理实践过程中许多营销组织却往往感到“知易行难”主要表现在：
1、目标和考核指标的制定环节：营销组织面对的营销环境不确定性高、区域市场差异大因此在目标和考核指标的合理性上往往是令管理层头疼的事如果上下级不能对目标责任达成共识不能使绩效目标成为各级管理者的责任从而与最终经营成果挂起钩来绩效管理往往成了形式化的东西变成了为考核而考核
2、计划和预算管理环节：由于参与高强度、高速度、高对抗的市场竞争营销[来自www.管理]组织的策略、目标、计划、资源配置等可能经常需要根据变化调整变动如果按照统一的或事先约定好指标“一考到底”绩效管理缺乏实际意义；但如果根据计划调整目标和指标绩效管理又缺乏公正性和客观性真是两难境地
3、过程指导和绩效改进环节：营销组织一般是异地化管理地域广、差异性大使得高层领导者对区域经理的检核难、监控难；即便是区域经理对下属员工也由于外出工作的性质存在着难以过程指导和基础检核的难度员工加上缺乏必要的过程指导和培训不能够清晰“目标-计划”、“过程-结果”之间的关联就只能凭习惯和个人理解处理工作绩效管理难以有效推动整体经营目标的实现
4、绩效考核环节：由于存在着上述目标计划调整、过程指导等难题在绩效管理中往往只能更多的关注业绩结果但这样做既难以衡量员工在业绩实现过程中的实际贡献又可能导致员工的短期化行为考核成了许多营销组织绩效管理中的“弱项”
5、激励环节：不能通过考核有效评估员工的工作成果和实际贡献也就难以通过绩效管理真正做到奖勤罚懒所以许多营销组织往往是看上去有目标、有考核、有奖惩实际上员工仍然是
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