营销业绩的评估与保障——营销绩效考核的思路、方法与工具（PPT 143页） 下载

营销绩效管理中面临的问题传统绩效考核的前提条件Part1：营销绩效管理中面临的问题主观业绩指标所存在的问题Part1：营销绩效管理中面临的问题客观业绩指标所存在的问题Part1：营销绩效管理中面临的问题讨论：
如果说主观指标考察的主要是“做人”客观指标考察主要是“做事”那么究竟是“先做人后做事”还是“先做事后做人呢”！Part1：营销绩效管理中面临的问题Part1：营销绩效管理中面临的问题——绩效管理与营销目标相脱节
——营销绩效管理核心目标不明确
——营销绩效管理指标不具有可操作性
——短期绩效与长期绩效的不平衡
——完全依赖绩效管理的思维目录销售额短期绩效目标与长期目标的不平衡短期
目标长期
目标短期目标与长期目标的均衡是绩效管理容易忽略的问题Part1：营销绩效管理中面临的问题【案例】：新天国际以基价为基础的利润考核模式的评析出发思想实施结果原因分析预期目标结果与预期的偏差新天营销总部针对公司市场缺力的现状试图通过对办事处的激励来提升市场占有率和公司的利润率；
通过对办事处实行基价的模拟核处办法让办事处做到费用产出的最大化以利润为主要的考核指标通过对办事处利润的考核让办事处通过扩大市场来提升利润；
通过办事处利润的提升来达到公司整体销售额、利润和市场地位的提升
鼓励区域市场开发现饮渠道区域市场投入的减少利润率低的商超终端的减少和退出相对利润高的现饮渠道终端的扩张；
促销人员及促销活动等费用的减少；
区域品牌投入的收缩以压缩当斯的成本费用；
最终2004年的业绩的下滑除现饮终端有所增长外没有达到预期的促进市场销售的目标反而总体成品酒下滑；
区域品牌投入的缺乏造成经销商信心的下降进而减少投入与预期通过利润来刺激市场的想法不一样公司目标与办事处目标出现偏差把办事处类似一个经销商来看待办事处在追求短期利润的刺激下在没有品牌强有力的投入的情况下不是通过增加力度来提升市场份额而是通过减少成本费用来实现利润；
由于公司固定成本的存在在总体销量下滑时必然带来公司整体利润率的下滑追求利润反而最终利润下滑这是新天营销决策层值得思考的地方；
缺管战略性营销思维与方法激励措施反成了核心的市场下滑的动力因素新天必须改变这种恶性循环事与愿违究竟是何原因？Part1：营销绩效管理中面临的问题

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