高绩效的医药商务管理——如何做一个成功的商务销售人员（PPT 131页） 下载

高绩效的医药商务管理----如何做一个成功的商务销售人员纲要中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战
医药销售管理系统模式分析（奇正）
商务代表的角色与职责
分销渠道策略
经销商的选择
区域客户管理
GRM—客户资源管理概念
如何进行客户分类管理
信用管理（客户的资质评估、信誉认定）
商业客户的优化和集约
如何控制窜货
销售资金管理
应收帐款管理（如何控制销售资金欠款量）
回款技巧（如何有效催讨货款）中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战面临整合的中国医药市场生产企业6700余家以中小型企业为主重复建设较多规模小
药品批发企业119000家规模小费用高经营效益差
全国药店126000余家医院（二级以上）49500余家；
由计划经济向市场经济转变；经历市场选择、洗牌ABC:
中国医药市场现状药业是按国际标准划分的15类国际化产业之一是世界贸易增长最快的朝阳产业之一
我国医药业产值年均增长率在16.6％左右高于GDP增长10个百分点医药业产值是GDP的1.24倍
我国医药制药业总体规模在国民经济36个行业中排在18位～2[来自www.管理]0位属于中等水平医药行业整体呈现出良好的发展趋势中国医药市场现状---生产企业格局医药行业所有制结构得到进一步调整基本形成了以公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局
根据2001年全国换发药品生产企业许可证的统计目前我国原料药和药品制剂生产企业是5146家
中国医药市场现状---生产企业格局按产值计算股份制经济在全行业的比重上升国有经济比重下降中国医药市场现状---生产企业格局中国药品市场结构从我国医药企业的市场行为和品牌发展情况看由于企业过度发展数量众多基本药物严重过剩产品总量供过于求而且着名药品品牌多数为境外品牌其市场占有率高于国产品牌大城市的大医院购进的“三资”企业药品和进口药品高达60%～70%外资产品对中国医药币场有很大的影响
中国药品市场结构中国药品市场结构---终端销售2002年在我国药品零售终端市场中医院销售与药店销售所占比例分别为80％和20％医院销售仍占主导地位
中医院应用的药品情况大城市的大医院购进的“三资”企业药品和进口药品高达60%～70%我国医药行业存在的问
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