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第一章：销售是什么
销售在日常生活中非常普遍每个人脑海中都有销售的清晰画面销售影响您的每一刻
本篇过后关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能并且取得最大的收获
什么是销售呢？我们的定义很单纯销售就是介绍商品提供的利益以满足客户特定需求
的过程商品当然包括着有形的商品及服务满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足
或者客户特定的问题被解决能够满足客户这种特定需求的唯有靠商品提供的特别利益
例如客户的目标是买太阳眼镜有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强怕眯着眼睛容
易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼没有东西遮着红肿的眼睛
不方便出门因此要买一副太阳眼镜每个人的特殊需求不一样不管是造型多酷的太阳眼镜
如果是镜片的颜色比较透光的话那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹
以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求
因此销售的定义对我们而言是非常简单的也就是说您能够找出商品所能提供的特殊
利益满足客户的特殊需求
我们告诉了您销售是什么我们也要告诉您销售不是什么销售不是一股脑的解说商品的
功能因为您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户客户要是
说不过您但他可以不买您的东西来赢您啊销售不是我的东西最便宜不买就可惜若是东
西因为便宜才能卖掉那么卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳不是销售的努力
如果您没有便宜的东西能卖的时候呢怎么办呢？销售不是口若悬河让客户没有说话的余地
没有互动怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品因为客户对您有好感才会
信任您所说的话您了解销售是什么后下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销
售技巧
曾有这种说法除非销售发生否则什么都没有发生没有销售生产出来的产品将在仓
库中等待报废工人失业运输服务无人需要我们都将生活在困苦中每人在自己拥有的小
块土地上艰苦劳作自给自足但是想一想如果没有别人把土地卖给我们我们又怎么会拥
有土地呢？
就是在阅读本教材的时候环顾四周您可能会发现即使不到成千上万也会有成百上千
的商品通过销售才能到达您周围即使您是坐在树林里看书那您也一定程度地介入了这本书
的销售环节就算我们不去谈外界那么评价一下您自己吧您信仰什么？您为什么坚信您所
做的？难道其他人比如您的父母没有在您成长的过程中向您“销售”过一系列的价值观？
难道没有老师通过演示让您相信2+2=4？难道是您自己推导演算出来的？
通过阅读上述段落您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧现在即使没有将销售
的事实摆出您的认识已经改变了很多好的销售不是强有力销售而是把问题提出让别人
以与以往不同的方式进行思考
广告就是销售
您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品但是您可能没有意识到广告运动对您的深
刻影响比如您可能不喝可口可乐但是我打赌您听到广告的音乐响起您就能跟着哼唱
出来或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面
即使您不爱喝可口可乐如果别人请您顺路帮他买听可口可乐您将用多长时间在货架上
找到可口可乐？肯定不会花很长时间为什么？部分原因可能是在大多数超级市场可口可乐
的货架位置都很显著但是您之所以能迅速找到可口可乐更重要的是您清楚地知道可口可
乐的外包装是什么样子
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