销售经理——建立销售数据分析系统_(doc 12页） 下载

大区经理下设办事处分公司十几个区域市场要想提高工作效率必须建立数据分析体系帮助大区经理直观清晰全面地了解和分析各区销售情况销售数据的分析系统包括两大方面：其一是实时监控使大区经理每天可以通过简洁的数据反映掌握各区的销售指标是否正常建立预警机制在销售危机刚萌芽时就能及时应对；其二为月度分析每月大区经理对属下各区的销售数字进行分析客观公正地评价下属业绩导入竞争机制同时引导各区经理不但关注销售数量而且关心销售质量（全品项销售、安全库存、重点产品推广等）
一、销售状况的实时监控
A．销售日报表的建立
这种销售日报实际上反映了企业唯销量导向的经营思路销售经理大多数只盯着最后两行（各区域的累计销量、累计完成率）你追我赶于是就会出现：
□每月前10天没有人关心销售日报表（还有20多天不急）——月初全体工作压力松懈；
□销售日报永远只反映当月的累计销量无法反映当日销量只要销量达成率跟得上进度那么今天出了多少货、出了哪些品项就无人关心——整体达成率高掩盖了突然连续几天不出货或出货品项不均匀的销售危机
□大家都把眼睛盯在销量达成率上没有人去关注各品项的出货量长此以往大家都会淡忘全品项销售的概念新品无人推广——整个公司的产品线失衡销量集中在一两个老品项上随着该产品衰退期的到来（产品形象老化、价格透底通路利润低通路合作意愿减弱同时再受到新竟品的冲击）公司的整体销售就会出现危机
完备科学的销售日报要起到以下作用：
1、销量进度掌握：反映各区域累计销量和达成率；
2、销量实时监控：反映各区域的当天日销量；
3、品项控制：随时反映各品项每天的当日出货量、月累计出货量
4、品项占比分析：随时反映各区域累计销量中各品项占的比重
通过对以上关键数据展示可以帮助大区经理随时监控每一天的销售进度每天各品项的出货情况以及目前各区域以至整个大区的品项占比是否正常及时发现销售异常势头跟进弱势区域、弱势品项
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