史峰出任建达公司CEO后，采取了一系列收权措施。但一位明星员工却越权签下了一份大订单……
丁衡远（华东区总经理)：
5月的阳光洒进车里，丁衡远闻到了夏天的气息。打开天窗，丁衡远想趁着回公司的20来分钟车程，尽情拥抱阳光。想到前两天高飞刚刚拿下的2,000万元的大单，丁衡远的心情像车窗外的阳光一样亮起来。这可是2005年上半年公司华东区拿下的最大的单！
丁衡远按下CD键，想听几首节奏明快的流行乐曲。音乐声还没响起来，手机铃响了，史总的声音听上去可不像窗外的阳光那样明媚：“衡远吗？我看到你们报上来的合同了。价格下调了121万，比原来的2，200万整整下调了5.5%，怎么没有事先向我汇报？这个单子是谁做的？公司的规定都当耳边风吗？”
“史总，这个事情我也正想向你汇报。当时你在德国，联系不上，可时间又紧……”
“时间再紧也不能把公司的规定不当回事！你先把人给我开了再说。”丁衡远还想再解释几句，史峰已经挂了电话。
开掉高飞？这个问题丁衡远想都不愿意想。高飞是华东区资历最老的销售经理之一，从2001年开始，每年都是该区的销售冠军。这次拿下这么大的单子，虽说违反了销售经理只有3%的价格浮动权的规定，可功过相比，孰大孰小？
再说，那天高飞代表建达去竞标的情形丁衡远是知道的。当时，除了建达公司，竞争对手恒通建材也是志在必得。快要投标前，高飞突然一个电话，说他打听到恒通的报价比建达低5%，请示能不能把报价下调5.5%。5.5%，这在以前高飞根本不必请示，可现在按照公司规定，这个下调幅度已经差不多达到史总的权限了。接下来的一个钟头，丁衡远不知道拨了多少通电话，就是联系不上史总。想一想，都不知道那一个小时是怎么过来的。等再次接到高飞电话的时候，小伙子说时间紧迫，他不得已做出了价格下调5.5%的决定——不过，2,000多万元的大单终于给拿下了。
2,000万元，这个数字像一个大浪，冲走了丁衡远所有的焦急。虽然隐约之中还有些不安，但丁衡远并没有把这种不安传递给高飞，只在电话里对手下爱将说了一句：“干得好！”
的确是干得好，高飞虽然越权了，但2,000万元的大单，对已经军心涣散的销售队伍来说，意义却是非同小可呀！“要是我在现场，也会这么做！”心里还在想着，丁衡远已经来到了销售经理的办公室。办公室里，高飞和他的团队正开香槟酒庆祝胜利。“来，兄弟们干了这一杯！好久没这样痛快了，今天晚上大家出去吃饭，算我的！”把杯中酒一饮而尽，高飞看见了站在门口的丁衡远：“丁总，要不你也一起来！”高飞意气风发。
在士气高涨的团队面前，丁衡远觉得自己没有理由扫大家的兴。他举起高飞递给他的酒杯：“祝贺你们打了个大胜仗！”话音未落，办公室里已是一片呼声。
“这次大家挺辛苦的，这两天好好调整调整，以后再接再厉！”丁衡远一边说，一边走出了办公室：“你们好好乐吧！”
是啊！好久没打这样的大胜仗了。以前公司给销售人员的自主权比较大，销售员们像上紧了弦的发条，个个干劲十足。但2003年底史峰上任以后，这种风向慢慢开始变了。史峰一上任，就说要好好整顿公司——堵塞公司管理制度上的漏洞，纠正销售部门的一些不正之风，防止销售员利用公司资源谋求个人私利。
说实话，史峰这样做，丁衡远当初也是双手赞成的。可收权也不是这么个收法。这段时间，丁衡远不止一次听销售人员抱怨：和以前相比，如今的合同报批流程长、时间久；对标准合同的任何一点修改都需要总部审批；搞定内部比搞定客户还难……就算没听到销售员的抱怨，丁衡远的眼睛也不是瞎长的。以前，销售人员走到哪儿不是公司的老大，现在倒好，不仅在客户面前要陪笑脸装孙子，在公司内部也要处处受制约。
www.liushuye.com就说3月份杭州分公司丢掉的那张单子吧。人家客户要求建达改变一些技术参数，同时要求交货期提前一个月。没办法，销售经理只好按照新的流程规定把申请单提交到分公司，分公司提交给丁衡远，丁衡远再转呈总部直至史总，等到史总批复下来，整整耗了两个星期。等到销售经理再答复客户时，黄花菜都凉了。这么一折腾，不仅丢了客户，也冷了销售经理的心。
更要命的是，从2005年开始，总公司给各大区下面的分公司都下了比以前高得多的财务指标：除了销售额要达标以外，毛利率必须达到销售额的25%，税前利润达到销售额的10%。此前，各分公司只须完成销售额指标。与此同时，公司新政策规定各分公司销售经理的价格浮动权不能超过3%，就是像丁衡远这样的大区总经理，价格浮动权限也至多能达到5%。如果超越权限，必须上报审批。而在以前，销售经理的价格浮动权就有5%！这不明摆着是给销售人员套上了一道紧箍咒吗？和那些全副武装的竞争对手相比，我们建达这些被捆绑了手脚的士兵怎么会不败下阵来？丁衡远一想到这，心里便堵得慌。
这次竞标，从头到尾丁衡远都清楚。从4月开始准备标书，其间无数次市场调查和对各条款的深思熟虑，高飞是铆足了劲要拿下这笔大单。为这次竞标他忙得不可开交，听说为此把女朋友都弄吹了。难怪竞标最后一刻知道恒通报价比建达的低，他急得跟热锅上的蚂蚁似的。其他的不说，这样的员工，我丁衡远不支持，谁支持？
再说了，这一单是低端产品，即使价格下调5.5%，毛利仍然超出公司规定。就说去年，这种产品价格下调7%～10%的单子都接了好几个。何况像2,000万这样的大单子一年能接多少个？本来就该特事特办嘛。再有，接下这个单子意味着我们已经抓住了一个大客户，只要做得漂亮，还愁以后不能赚大钱？！
按照丁衡远的想法，必要时给老产品和低端产品以更多的价格下浮，而对新品和高端产品的销售做适当的价格上浮，完成公司下达的指标完全不成问题。可是公司新的审批流程和手里越来越小的权限已经极大地限制了丁衡远自行决策的灵活性；频繁的请示报批不仅耗去他许多时间精力，也使他贻误了许多战机，丁衡远多少已经感到力不从心了，现在史峰又要他开掉自己最好的销售经理。他真搞不明白，在各公司都对市场虎视眈眈的关口，难道那些写在纸上的流程规定比客户和市场份额还重要？想到这里，丁衡远下了决心：说什么也不能开掉高飞，有什么事，让我来担待好了。
打开电脑，丁衡远看到了公司人力资源总监许信华发来的祝贺邮件。看来，许信华还不知道史总的决定，也许，我应该争取她的支持。许信华是公司的元老，对公司的情况一清二楚，她一定能理解我的苦衷。
按下邮件系统的回复键，丁衡远的决心更坚定了。
许信华（人力资源总监)：
收到丁衡远email的时候，许信华刚从史总的办公室回来。
看来，史总这次是真的生气了。也是，新制度执行近一年了，公司上下的抵触情绪仍然很严重。尽管史总多次在公司的管理人员大会上三令五申，新流程至今仍然执行不力。
高飞这次拿下2,000万元大单的捷报，公司上下都传遍了。许信华知道，这个大单对整个公司意味着什么，尤其是销售局面比较沉闷的今年。这几年建材行业发展迅猛，可建达却好像被什么绊住了脚，业绩一直上不去。虽说这两年也保持着7%左右的增长率，可比起整个建材行业20%～30%的增长率，谁都感觉得到公司肯定出了什么问题。
其他不说，销售上的问题就很多。史峰进公司以前，公司销售人员手里的价格权限大，几乎每个销售经理都能拿着盖好章的合同去和客户谈。为了自己拿回扣，他们常常给经销商很低的价格。和其他一些害处比起来，回扣只能算小巫见大巫。销售人员的这些举动对公司更大的危害是，无形之中冲击了合理的市场价格体系，毁了建达的名声。前两年，建达在建材行业的口碑不大好，不是没有原因的。
